偏见在B2B中并没有真正起作用，对吗？我被告知很多。
我们在工作中仍然容易犯错吗？好吧，显然，是的。我们不会把情绪留在办公室的门上。但是工作场所的决定通常可能是更大的规模。
一块2,000名劳动力的软件。一百万磅的合同签署。赌注很高。那么，偏见的影响在从拿铁到法律顾问的采购规模上，桑威奇到安全系统？
？这是一个很好的问题，并且受到了很多讨论的启发。
价格上涨时我们会更清楚地思考吗？
行为科学中最著名的学术辩论之一是肯·宾莫尔（Ken Binmore）和理查德·塔勒（Richard Thaler）。
英国数学家binmore认为，非理性的决策可能会像罐头可乐一样笨拙地购买，但是对于诸如选择汽车或在工作中选择供应商之类的重大决策，人们对认为这是既得利的兴趣ngs仔细。
诺贝尔奖获得者理查德·塔勒（Richard Thaler）恳求不同。他认为，赌注越高，行为偏见的影响就越重要。毕竟，当涉及到人生的大电话时，我们没有很多机会练习。反馈通常会被数年或几十年延迟。
为什么它起作用：科斯塔咖啡如何使用行为科学吸引消费者，而宾莫尔认为高风险的决定带来了理性的行为，塔勒认为他们暴露了我们最大的脆弱性。
学术共识有利于Thaler。但是营销人员似乎朝着另一个方向发展，因为行为科学经常用于FMCG营销，但在B2B中却少得多。
怀疑论者对吗？行为科学仅在小型消费者决策中起作用吗？
与传输和Newtonx一起工作，探索了该场在B2B设置中的影响。我们选择了10个在消费者中得到证明的偏见ORLD并在B2B中测试了它们。我们发现其中90％保持了积极的效果。
辛勤工作赢得心
我们看到的偏见之一是努力的幻想。这就是这样的想法，即如果我们认为已经付出了很多努力，完全相同的服务将被视为更好的质量。
在我们的B2B研究中，我们向虚构的网络安全公司展示了500名买家的广告。您可以在下面看到：
不同的是背后的努力。参与者被随机告知三个背景故事之一：
努力低：“该广告是由AI在10分钟内创建的。” 中等努力：“这项广告花了一个星期才由专业机构制作。” 高度努力：“这项广告花了三个月的时间，既涉及代理商和日本折纸艺术家。”内容从未改变，只有其背后的故事。对感知的影响令人震惊。
AI集团只有38％信任该品牌。但是在高e中恶心状况？信任跃升至59％ - 提高了约55％。而且它并没有止步于此。如表所示，显然很高的努力广告在一系列指标上产生了更多的欣赏。
。| 低努力 | 中等努力 | 高努力 | 公制高与低努力的变化 | |
| 可信度 | 38％ | 51％ | 59％ | +55％ |
| 创造力与设计 | 43％ | 54％ | 60％ | +40％ |
| 创新 | 40％ | 47％ | 61％ | +53％ |
| ad | 54％ | 57％ | 71％ | +31％ |
很明显，即使选择像网络安全这样的关键业务服务，努力的幻想仍然在专业环境中产生了强大的影响。当我们看到某人努力工作（即使这项努力并没有改变结果）时，我们会更加欣赏贡献。
因此，如果您的品牌正在投资手工艺品，例如创意讲故事或详细的设计工作，或任何其他高贵的努力，请确保您对此大喊大叫。
您的客户不仅会根据您的产出来判断您，而且要考虑其背后的过程。在光滑的快捷方式的市场中，努力信号是完整性。
打破模具
努力的幻想不是在工作场所环境中唯一存在的偏见。
另一个偏见帽子引起的关注是红色运动鞋的效果。从本质上讲，这描述了这样一种观察，即有意与惯例中断的人被认为是高地位。认为史蒂夫（Steve Jobs）穿着高领和牛仔裤而不是衬衫和领带。
这种现象最初是由心理学家Silvia Bellezza和Francesa Gino研究的。 2014年，他们根据简短的描述向159名受访者询问教授的地位和能力。在不同的群体中，教授被描述为具有顺从或不符合法规的属性（例如，“他通常在工作中戴领带，剃须剃光”与“他通常穿T恤上班并且有胡须”）。
> > > >结果？这位不符合教授的教授被评为比顺从者高14％。
生成的AI可能不是您希望它会感到不幸的效率提升，吉诺的某些工作随后被抹黑 - 无论如何，我们都会nted看专业环境中会发生什么。因此，我们着手测试红色运动鞋。
我们在网络安全会议上展示了样本的两张女商人的图像之一。在一个中，我们告诉参与者，她穿着聪明的蓝色西装和明智的高跟鞋，她符合着装要求。另一方面，我们说她不合格 - 随便穿着时尚的汗水和红色教练。
接下来，我们向参与者询问了一些有关演讲者的问题：关于他们被认为是多么受人尊敬和创新性，以及他们的信誉和可信度。
您可以看到下面结果的比例。
<表> conformist 非统一主义者 公制的变化 能力 60％ 85％ +42％ 尊重 52％ 82％ +58％ 创新 47％ 67％ +43％ 可信赖 54％ 71％ +31％在四个指标中平均而言，不符合法规的人的评级高43％。
心理学家认为这发生了，因为人们认为您必须具有高地位才能大胆地足以违反惯例。
从此可以采取什么措施 - 显然，如果您在闷闷不乐的会议上展示，从来没有穿西装？好吧，很明显，违背现状获得尊重并传达了对商业环境的信心，就像一般人群中一样。
作为一个品牌，不要成为打破类别的规则。心理学向我们表明您会为您的品牌提供帮助。
，至于Thaler和Binmore辩论？看来Thaler是对的。当涉及后果的决策 - 您在工作中所做的那种行为偏见很重要。
理查德·肖顿（Richard Shotton）是咨询公司的创始人 astroten 。他的书 Choice的幻觉 ， 现在可以将行为科学应用于营销。他在 @rshotton
