BANT领先资格问题

我们早些时候了解到，Bant不仅仅是清单。该框架可帮助您在短时间内发现有关潜在客户的许多重要信息，同时还与他们建立关系。让Bant为您工作的关键是在对话中提出周到的问题。

以下是一些最好的问题，要问bant框架中每个阶段的前景。请记住，您正在进行对话，因此根据需要改变顺序和措辞。

预算 1。“您目前在解决这个问题上花费了什么？”

，创始人兼首席执行官说：“通过以这种方式开始，我可以建立潜在客户的当前预算，为未来支出可能是什么提供基准。理想情况下，这个问题还可以打开对话，以帮助销售的销售理解是否愿意超越这一点 - 基于他们的当前解决方案是否能够实现他们的所有希望，或者落在他们的所有希望中，或者落在他们希望的所有方案中，或简短。

2。“我们已经确定您的团队在此问题上每周（季度，年）损失X金额。这与您预定的预算相比如何？”

根据我的经验，在谈话初期讨论预算感到不舒服。如果他们不想进一步讨论，我正在为潜在客户提供简单的出路，因为我尚未获得第一次电话期间谈论预算的权利。

而是带有价值的引线。在这种情况下，这个问题更有效，并证明了问题的财务影响。这个问题有助于潜在客户如果现在不采取行动，就可以理解无所作为的成本。

这样的问题可以通过打开更深入的对话的大门，揭开紧迫感，对他们的问题有更深入的了解，并指导他们实现向前迈进的解决方案。

3。“我们估计您的团队可能会获得Mak的每个[周，季度，年]的X金额这[变更，投资]。与预算的预算相比，这如何？”

这个问题是将BANT预算与解决方案的价值联系起来的直接方法。这不是提供交易预算问题，而是根据前景在考虑成本之前将会获得什么。

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作为代表，这种类型的问题将使我能够采取协作方法，在这种方法中，我与之交谈的前景超越了价格，而更多地谈论了如果他们延迟行动，则在财务上受到威胁。这个问题提供了有关他们如何投资，是否已经分配预算以及可能参与财务讨论的人的见解。

4。 “该工具将落入什么团队的预算？”

作为SDR，我经常会遇到前景，他们要么不知道自己的预算，要么立即感到不舒服。但是，当您将其构架为关于哪个团队或部门拥有BU的问题DGET，它将重点从金钱转移到结构。

这有助于我确定关键参与者，了解下一步循环谁，并评估对话是否需要提升到金融，叛乱或IT中的某人。这是绘制购买过程的有效方法，同时以好奇心和专业精神继续对话。这也是一种聪明，低压的方式，可以在不直接询问“您有预算吗？”的情况下发现预算所有权吗？”在谈话的早期可能会感到烦恼。

5。“自己建造系统要花多少钱？”

作为代表，我了解到，当您太早努力推动美元时，早期的对话可能会平坦。但是，当您根据自己的成本来构架问题时，您会引发另一种反应。

这个问题将您的解决方案定位为内部发展的实际成本 - 不仅在金钱方面，而且在时间，资源，技术专长和长期方面维护。这是一种更具创新性的咨询方法，可以与买家的旅程保持更好的一致，并保持发现流程值驱动而不是销售。

6。“如果您在五年内还没有解决此问题，那将花费多少？

这种问题有助于潜在客户量化任何一事无成的风险和业务影响，这自然会导致关于哪种类型的投资可以解决问题的更加扎实的对话。从经验来看，我了解到前景常常缺乏对与他们的问题相关的长期成本的清晰了解。

通过将时间表延长到五年，您会鼓励他们进行战略性思考，而不仅仅是制定计划。在BANT过程中，这可以通过创建一个可以与任何解决方案进行比较的价值基准来帮助您发现预算。

7。“您的决定将有多严重的要素？”

这个问题不仅要索要一美元 - 它可以帮助您您了解前景对价格的敏感性以及预算与其他因素相比（例如价值，易用性或实施）的重量。

在实际的销售对话中，并非每个潜在客户都会知道或共享他们的预算。但是，通过询问定价将影响他们的最终决定，您将为了解他们的内部优先事项，购买行为以及是否对价值保持一致。根据我的经验，提出这个问题将有助于我摆脱合格的机会，避免浪费时间在价格购物的前景上。

8。您是否确定了此次购买的预算范围？”

我了解到，这个问题不仅仅是要获得一个数字，还更多地是关于了解前景在购买旅程中的距离以及他们在解决问题方面的认真程度。尽早提出这个问题，帮助我避免浪费时间在财务上没有准备就绪或与我们的报价保持一致ngs。

这个问题还为更深刻的发现打开了大门：如果他们尚未确定预算，您可以探索他们不解决问题并帮助他们将价值与投资联系起来的花费。

9。“您希望看到的投资回报率是多少？”

这个问题将对话从特征和定价转移到实际资格的价值和影响。这个问题不仅询问他们是否有预算，还邀请潜在客户量化成功的成功，这是收入增长，节省时间，减少员工或改进的客户体验。

这种类型的问题通过证明我不仅仅是在推销产品来帮助我建立信誉 - 我正在协助买家策略性地思考解决一个昂贵或痛苦的问题。

10。“如果您未来两年不解决此问题，对您的业务会有什么影响？”

还说：“在提出关注业务影响的问题时，一美元的数字，销售团队可以了解一家企业真正希望从购买中实现的目标以及当前挑战的成本。有了这些信息，销售可以将定价细节作为储蓄而不是费用，从而给潜在的买家。”

11。“您在解决[特定问题]方面有什么价值？”

，联合创始人兼首席执行官说：“这使预算问题重点关注解决方案的价值而不是成本，从而间接揭示了他们的支出能力。

例如，在咨询项目管理软件定价时，讨论简化的运营和成本节省的价值，导致客户自愿披露预算限制，从而使我们能够量身定制我们的产品。”

权威 12.“谁将使用该产品？”

根据我的经验，这个问题帮助我发现了购买过程中最终用户和影响者，这通常与最终决策者一样重要。

u将使用该解决方案的人提供有关产品将如何影响日常操作，其需要解决的痛苦以及哪些团队或个人可能主张或反对购买的痛苦的洞察力。

这个问题可以揭示领导目标和痛苦点之间的一致性或断开连接，这对于限定真正的紧迫性和推动交易前进至关重要。

13。“您上次购买类似产品是什么时候？决策过程是如何进行的？”

如果潜在客户分享了类似的购买花费了四个月并且需要从CFO签名，那么您现在对潜在的销售周期和您需要与之保持一致的决策者有更清晰的了解。

根据我的经验，这个问题为不仅了解过去参与的人，而且是如何在他们的ization中做出的决定。另一方面，如果他们以前从未购买过这样的东西，这表明他们可能需要更多的教育，时间可能更长或未知。

无论哪种方式，这个问题都可以通过了解现实世界的镜头来理解权威和时机，而不是依靠表面级别的答案来更有效地符合条件。

14。“这通常是我的客户带来[财务负责人，其他利益相关者，经理]来[讨论X，对Y的看法]。您是否想邀请[Z人/人]参加我们的下一次会议？”

此措辞将您定位为有用的指南，证明您了解典型的购买过程并代表他们提前思考。它还创造了一个自然的开放，以揭示谁参与了决定。在我担任SDR的角色中，我发现尽早涉及合适的人有助于防止交易暂停。

这个问题不仅有助于浮出完整的购买委员会，而且还可以让您在保持专业方法的同时循环。它建立信誉，降低摩擦和ensu认为您是合格的权威，了解买方的旅程，这正是Bant Discovery应该做的。

15。“其他人会参与这个决定吗？”

问这个问题，您不仅要确定其他利益相关者（例如副总裁，CFO或法律），而且还可以为销售流程更加流畅。

根据我的经验，我很快发现与您交谈的人可能不是最终的决策者，即使他们似乎表现出兴趣或深入参与。了解这有助于我避免被卡住卖给买不起购买的人。

这个问题为更深刻地发现谁签字，谁影响谁打开了大门。

16.“您能帮助我了解您的iZation中通常是如何做出这样的决定吗？”

还说：“这为决策过程和层次结构开辟了更广泛的对话，而无需直接询问他们个人决策能力。在简化业务运营的背景下，这样一个问题有助于尽早确定所有利益相关者，从而使随后的讨论更加有针对性和高效。”

17。“您何时确定[问题，机会]？”

这个问题不仅可以帮助我了解问题是什么，还可以帮助我多长时间影响了潜在客户的业务以及解决问题的紧急情况。当我成为代表时，这证明这是至关重要的。知道何时首次认识到问题的何时可以洞悉痛苦是最近是否正在采取立即行动，或者这是一个长期存在的问题，可能需要更多的养育和教育。

这个问题还有助于衡量他们在购买旅程中的位置。了解此信息可以帮助您定制您的外展和对话，优先考虑随访以及更好地与他们的内部决策时间表保持一致，最终增加了将交易推向前进效率的机会ntly。

18。“是什么促使您现在寻求解决方案？”

说：“而不是'您需要什么？'我发现这个问题揭示了对他们的痛苦点和紧迫性的更深入的见解。当与客户讨论SEO管理时，这种方法是有益的，因为它使他们能够表达他们的挑战和目标，使我能够更加紧密地与他们的实际需求保持一致。 19。“您已经采取了哪些步骤来解决它？”

这个问题通过揭示他们是否试图在之前尝试解决或是否是新的挑战来帮助揭示疼痛点的紧迫性和现实。如果他们已经采取了行动，则表明问题足以投入时间和资源，这标志着更高的购买意图。

它还可以帮助您确定以前解决方案不起作用的潜在障碍或原因，从而使您有价值的见解使您的产品更合适。以这种类型的问题为代表，我能够了解他们的过去尝试帮助我衡量了前景的开放和准备参与的愿望，这是优先考虑线索和调整消息传递的关键因素。

20。“将此解决您在[公司]的个人目标方面有多重要？”

从我的SDR经验来看，将解决方案与自己的目标联系在一起的前景往往更具参与和积极主动，这意味着资格更强，结束的可能性会有所改善。

这个问题有助于将未知的业务问题变成真正的，可行的优先级，以激发及时的决策。它不仅仅是了解公司的问题，因为它有助于揭示潜在客户解决该问题的个人利益。当买方感到个人投资时，他们更有可能倡导预算批准并将这笔交易推向前进。

21.“目前您的首要任务是什么？它们如何适合您团队的目标？”

根据我的经验，询问这种类型的问题有助于我了解我是否痛苦E目前是紧迫的或“很高兴拥有的”。它还揭示了内部的一致性：如果他们的优先事项与较大的团队的优先级相符，则更有可能获得买入和势头。

它还可以让您深入了解他们是只是在探索还是积极解决问题，这为时间表提供了信息。而不是问：“您有需要吗？”或“您打算什么时候购买？”这个问题可帮助您指导更深入的对话，以发现动力，紧迫性和内部战略性契合 - 这对于实际资格和下一步计划至关重要。

22.“您团队明年的目标是什么？”

在与潜在客户交谈时，他们并不总是立即清楚自己的痛点，但他们通常渴望讨论自己的目标。通过了解团队的发展方向 - 无论是扩展，提高效率还是降低流失 - 您都可以表现出可能尚未表达的潜在需求。

这些目标也提供了CL关于时间，预算和潜在决策者的信息。这不是要太早投球；这是关于聆听对齐的。

23.“如果您不满足这一需求，您的团队目标会发生什么？”

我知道，根据我的销售经验，买家经常认识到一个问题，但尚未完全评估任何事情的成本。通过让他们思考有危险的东西（无论是错过的收入目标，效率低下还是停滞的增长），您不仅可以验证需求，而且还可以帮助创造变革的动力。

这种方法将您定位为解决问题的问题，而不仅仅是卖方，并且使您更容易过渡到更深入的资格和已确定的紧迫性驱动的商业案例。

24。“如果您能够解决这个挑战，那么您和您的团队的成功会是什么样？”

是联合创始人兼执行合伙人。/p>

“例如，我曾经向零售连锁店提出了这个问题，该零售连锁店正在探索改善客户体验的方法。首席执行官分享说，成功将在高峰时段将等待时间减少50％，而不会增加成本。这告诉我预算有限，速度和效率是至关重要的需求，并且首席执行官有权批准满足这些需求的解决方案。

“掌握了这些信息，我的团队能够制定一项量身定制的建议，该提议与他们的成功定义保持一致，我们最终能够赢得自己的业务。提前提出正确的问题对于真正理解潜在客户的需求并避免浪费的努力至关重要。成功对不同的人意味着不同的事情，因此对他们意味着什么，因此对他们意味着什么。 定时 25。

在作为代表的前景时，这个问题对我有用，因为它使对话从不清楚的时间范围，例如“也许是下一个季度”，特定于商业驱动的紧迫性。

截止日期，例如年底，产品发布，招聘飙升或新的领导力公告，通常会造成自然的行动压力。如果您可以将解决方案联系起来帮助他们达到这些里程碑，那么您将成为一个战略伙伴，以帮助他们实现目标。

26。

通常，除非受到相关业务问题的提示，否则前景不会公开阐明其疼痛点或时间。通过询问即将到来的计划，您正在发现他们的兴趣背后的推动力 - 新目标，领导力的压力或战略举动 - 可以帮助您更有效地定位解决方案，并将对话转移到下一步。

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这也表明这是一个真正值得追求还是仅仅是被动询问的真正机会。为example，如果他们提到招聘狂潮，这可能表明新的团队入职需求，已经分配了预算和一个压缩时间表 - 三个bant盒。

27。[下一季度，半年的潜在客户产生，收入，保留等]的目标是什么？您可以在没有某种改变的情况下实现这个目标吗？”

这个问题将对话与您的前景已经关注的可衡量业务结果联系在一起。它将您定位为一个了解自己的世界，压力以及期望提供的结果的人。通过将您的解决方案与他们达到关键目标的能力（或无能）的能力，您可以将对话从好奇心转移到紧迫性。

根据我作为SDR的经验，我意识到，发现真正的需求是帮助潜在客户意识到“照常业务”不会把他们带到他们想要去的地方。这种前瞻性的问题也有助于更深刻的发现，因为它提供了自然的后续行动一旦前景承认目标与当前道路之间的差距，探索时间，预算和权威的途径。

28。“从您给我的日期起，我们就需要在[较早日期]完成我们的协议。这听起来可行吗？”

根据我的经验，买家经常提供一般目标或实施日期，但这并不总是准确地反映出决策的实际时间表。通过从目标向后工作并提出现实的协议截止日期，您可以帮助潜在客户考虑他们可能没有考虑过的运营步骤，例如内部审查，决策者的买入和法律程序。

这个问题以协商的方式创造了紧迫性，并有助于发现隐藏的障碍。它还更清楚地了解了他们的时间表是否与我们的销售流程保持一致。此外，它在作为合格检查站的同时建立信任，以确定机会是否确实可以销售或需要r养育。

29。“您在短期内要针对哪些里程碑或目标？”

说：“这个问题鼓励客户思考其直接优先事项并分享可行的时间表，从而促进了双方的更加顺利的计划过程。这个问题尊重他们的计划过程，同时提供至关重要的信息，以使我们的服务与日程安排保持一致。”

> 与Bant合格您的潜在客户。

与结构和意图一起使用时，不仅是一种潜在的资格化工具，而且是对话指南。它可以帮助您更深入地挖掘，发现最重要的事情，并以清晰和目的前进。

现代购买决策涉及多个利益相关者，您的工作是映射动态，而不是强迫一定大小的全部方法。在当今的销售格局中，您必须首先了解他们的世界以及使他们花费时间，金钱和精力使他们的世界赚取的部分。当您做对时，您正在铺设F诚实，有价值的对话的好处。

编辑注：该帖子最初于2019年11月发表，并已更新以进行全面性。