下面，我将研究这些开放式的高价值问题，并分享它们为我工作的原因。
1。目前您的业务的首要任务是什么？这个问题比我的销售工具包中的任何其他问题为我打开了更多的门。它看似简单，但非常强大，因为它邀请潜在客户分享他们的战略思维，而不仅仅是他们的战术挑战。
我在与快速增长的金融科技首席执行官通话中了解了这个问题的力量。而不是问“您要解决什么问题？”我询问了他们的首要任务。随后是关于他们向新市场扩张，监管合规问题以及扩展其运营团队的需求的20分钟对话。这种背景帮助我将解决方案定位为不错的工具，而是其增长计划的战略推动力。
这个问题的美丽是它揭示了对他们最重要的层次结构GHT现在。当有人说：“我们的首要任务是保留客户，扩展和改善我们的单位经济学”时，我立即了解将精力集中在哪里以及如何构架我们的价值主张。
我发现潜在客户会喜欢这个问题，因为它表明我从战略上考虑了他们的业务，而不仅仅是试图找到我的产品可以解决的问题。它还可以帮助我了解我们的解决方案是否与他们当前的优先级保持一致，或者时间是否错误。
在这里运行良好的后续问题包括：“是什么推动了这些优先事项？”或“您目前如何解决这些领域？”这使自然而然地发现了他们的特定挑战和倡议。
2。您与___相关的最佳决定是什么？这个问题是纯黄金，因为它吸引了潜在客户在揭示他们的决策标准和价值观的同时谈论他们的胜利。我学会了它的力量在与经营副总裁的电话中，他们一直为我提供有关他们当前挑战的简短，警惕的答案。
当我转移到“您做出的与扩展业务相关的最佳决定是什么？”他的整个举止改变了。他点燃了谈论他们如何实施新的工作流动系统，该系统将处理时间减少了40％。当他分享这个故事时，我确切地了解了对他重要的事情：可衡量的效率提高，对他的团队的干扰最小以及快速的时间价值。
洞察力完全改变了我定位解决方案的方式。我没有领先于功能，而是围绕提供类似的可测量改进的对话，并以最小的实施摩擦。
这个问题之所以有效，是因为它涉及自然的人类心理学：人们喜欢分享自己的成功。但更重要的是，对于销售，它揭示了他们对“好决策”的定义。当有人告诉您他们的最佳选择时，他们是本质上，给您他们的购买标准和成功指标。
我经常根据上下文自定义这个问题：“您进行的最好的技术投资是什么？”或“有哪些影响您团队的最好的招聘决定？”特异性有助于集中回应，同时仍允许他们选择要突出的内容。
我总是问这个问题的后续问题是：“是什么使这些决定成功了？”这揭示了他们的评估过程，并帮助我了解他们如何定义ROI并衡量成功。
3。您对与___有关的当前情况有何感想？这个问题可能对商业对话感到太个性化，但这就是为什么它如此效果如此之好。它突破了专业的外墙，并遇到了业务挑战背后的人类现实。
我在发现与他们的TE异常逃避的CTO期间发现了这种方法的力量手法挑战。当我问标准“您在当前系统面临哪些问题？”他给了我有关“可伸缩性问题”和“集成挑战”的教科书答案。但是，当我转向“您对当前技术状况的感觉如何？”对话改变了。
他停了片刻，然后说：“老实说？感到沮丧。我们花的时间比为客户建立解决方案的时间更多。”这个词“沮丧”开了30分钟的对话，内容涉及其技术问题对团队士气，客户满意度和自己的压力水平的真正影响。
“感觉”一词在这里至关重要，因为它允许人们成为人类，而不仅仅是专业。它使对话从事实转变为情感，情感推动决策远远超过了特征和利益。
我经常根据上下文自定义这个问题：“您对当前的销售表现有何看法E？”或“您对团队的生产力水平有何感想？”关键是要专注于您怀疑可能会有一些情感体重的领域，例如满意，沮丧，自信或关注。
这个问题之所以有效，是因为它创造了心理安全。您已经意识到，业务挑战不仅是运营问题；他们是影响真实人的人类经历。这种承认通常会导致真正信任开始形成的那种诚实，脆弱的对话。
4。如果我们从今天起五年后见面，您需要对与____相关的业务状况感到满意的情况？这个问题是一个改变游戏规则的人，因为它将对话从问题转移到了可能性。我使用了这个问题的变体来解锁我销售职业中一些最具战略性的对话。
我记得与一个创始人一起使用了这一点，他一直在为我提供有关他们当前销售挑战的战术答案。当我一个Sked：“如果我们从现在开始五年后坐在这里，那么您对销售方式的发展感到非常好，那会让您到达那里是什么？”一切都改变了。我们没有谈论管道问题，而是开始讨论他建造可以在全球范围扩展的世界一流收入机器的愿景。
以前以未来为重点的框架帮助他表达了他还没有完全形成的愿望。他谈到了想要一支可以预测每年产生5000万美元的销售团队，可以支持Inter Al扩展的系统，以及顶尖人才想要工作的销售团队。突然，我们的谈话不是要解决问题：它是关于建立愿景的问题。
这个问题的优点在于，它消除了立即计划的压力，同时鼓励战略思维。人们通常比目前的问题更清晰地了解自己所需的未来。当您要求他们画这张照片时，您会深入了解他们最深刻的动机
我经常跟随这一点：“从今天，使这个愿景成为现实的地方必须改变什么？”从他们理想的未来到当今的行动步骤，这创建了一座自然的桥梁，并且通常将我卖的任何东西都定位为这种转变的关键部分。
这个问题之所以有效，是因为它将您定位为超越其长期成功交易的人。那是值得信赖的顾问关系的基础。
5。您在地平线上看到什么机会？这个问题始终使前景兴奋，因为它融入了他们的成长心态和企业家精神。我发现谈论机会会以一种讨论问题永远无法的方式在对话中创造精力。
我在SaaS Company的一家市场营销副总裁中学到了这一点。我们一直在通过潜在客户质量和归因跟踪讨论他们的挑战，这是一个典型的问题解决方案SED发现。谈话很好，但不是特别吸引人。然后我问：“您在地平线上看到什么机会以增长？”
他的全部能量发生了变化。他开始谈论扩展到欧洲市场，推出新产品线以及构建合作伙伴渠道计划。当他描述这些机会时，我可以听到他声音的兴奋。更重要的是，我开始看到我们的营销自动化平台如何实现这些增长计划，而不仅仅是解决当前问题。
“ Horizon”一词在这里是关键，因为它暗示了令人兴奋的可能性，而不是遥远的梦想。它将机会构成了他们实际上可以使用正确的策略和工具来捕获的事物。
这个问题通常揭示了尚未众所周知的举措 - 扩展计划，新产品推出和战略合作伙伴关系。早日了解这些机会将您定位为潜在的增长能力而不是不仅仅是解决问题。
我通常会跟进：“要利用这些机会需要什么？”这为讨论您的解决方案如何支持其增长目标创造了自然的桥梁。
我喜欢这个问题，因为它可以将您的整个销售对话定位在帮助他们赢得胜利的情况下，而不仅仅是解决什么破裂。这是一个更具说服力的价值主张。
6.您认为使这些机会发生什么挑战？这是机会问题的完美后续措施，也是真正的销售魔术发生的。您现在没有询问通用问题，而是在探索站在它们与其成长目标之间的具体障碍。
这个问题之所以有效，是因为它从讨论机遇的同时自然过渡到您可以提供帮助的挑战中保持积极的势头。它将问题构成了成功的障碍，而不是痛苦，这是一种微妙但有力的心理转变。
我在一家物流公司的COO中使用了这个序列，该公司刚刚描述了他们扩展到当天交货的机会。当我询问实现这一目标的挑战时，他对能力计划差异，实时跟踪限制以及对更好的路线优化的需求开放。这些不是随机问题；他们是特定的障碍，阻止他实现自己兴奋的事情。
该上下文完全改变了我定位解决方案的方式。我没有销售物流软件来解决问题，而是提供工具来解锁主要的增长机会。紧迫性和动机完全不同。
“挑战”一词比“问题”或“障碍”更加协作。这意味着我们将共同努力找出解决方案，而不仅仅是诊断出了问题。这种微妙的语言转移使对话前进D面向伙伴关系。
7.您将如何衡量我们与这些结果相关的成功？这个问题很棒，因为它同时完成了三件事：它揭示了他们的成功标准，为结果创造问责制，并将您定位为投资其成果的合作伙伴，而不仅仅是出售产品的供应商。
“我们的”一词在这里至关重要，因为它暗示了伙伴关系并共同对结果负责。您不问他们会衡量什么。您正在问“我们”如何共同衡量成功。这种微妙的转变将您定位为盟友而不是供应商。
这个问题通常揭示了您不会想到的指标。有时它是运营效率，有时是员工的满意度，有时是客户保留。了解他们的特定成功标准，您可以相应地量身定制价值主张和实施计划。
这个问题还为从第一天开始以结果为导向的关系。您正在确定将衡量成功，而不是假设。
8.在这种情况下不取得进展的最大风险是什么？如果您要问一个潜在客户：“如果您不打算达到目标怎么办？”您可以将它们置于防御状态。相反，尝试询问他们没有取得进步的风险。这个问题不仅减少了指责，而且还使您有机会共同努力并制定潜在的风险管理实践。
9.谁需要参与做出最终购买决定？找到合适的决策者对于进行销售至关重要。在浏览销售过程时，请确保您正在使用正确的联系。
坦白说，没有什么比提出基础工作来达成交易更糟糕的了，只是找出您的潜在客户没有采购权限，也无法在虚线上签名。确认谁需要买入是一个富有成效的开放式问题。
10。WH在进行这个项目的动机是吗？这个问题可帮助您了解潜在客户的决策过程。通过了解您的潜在客户的动力，您将明确他们从您的产品中寻求什么结果。这可以帮助您设定期望并与对买家最重要的功能交谈。
此外，通过询问您的潜在客户哪些因素激励他们的购买决定，您就有机会分享他们的价值观，这对于建立信任很重要。
结论回顾一下我一开始提到的发现电话的灾难，我意识到这不仅仅是损失我的销售技巧，使我付出了代价。这是建立真实关系的错过的机会。
从那以后，您已经了解到，您提出的每个问题都是建立信任或侵蚀它。每个问题要么为真实的对话创造空间，要么加强您和您的前景之间的障碍。每个问题的每个问题您是顾问，或者将您标记为另一个销售人员正在通过这些动议。
我在这里分享的十个开放式问题并不是脚本。他们有真正的好奇心工具。将它们用作起点，而不是终点。为您的行业，您的前景和风格定制它们。当您掌握提出开放式问题的艺术时，您不仅在提高销售技巧，而且还成为其他人想与之开展业务的人。
是开放式问题的真正力量。他们不仅可以帮助您更好地销售。它们可以帮助您更好地联系。在一个买家比以往任何时候都有更多选择的世界中，这种联系通常是您唯一真正的区别。
编辑注：该帖子最初于2016年1月发表，并已更新以进行全面性。
