如何制定数据驱动销售策略

当我与收入团队一起从事项目时，我是一个非常注重操作的人。因此，我知道只点击“ GO”并开始构建过程和仪表板可能很诱人。这无疑是制定数据驱动销售策略的重要组成部分。但是，还有其他一些组件也需要放置。让我们逐步迈出一步。

1。在您的销售数据管理上获得各个级别的买入。

我已经看到了CRM和商业智能工具中的数据和工作流程中大量工作的情况，仅在向高管提交给高管时，报告才能平坦。要以有意义的方式进行数据驱动，您首先需要决定一个团队和一个ization，该数据应该推动您走向什么。

所以，首先，您需要确保每个人都在船上。其中包括管理大量日常数据的入门级或初级团队成员，一直到要去的高级管理人员审查报告并做出战略决策。前者是因为他们可能对收集和维护某些数据点的实用性或挑战有意见（总是很早就赢得该问题的胜利），而后者是因为您可能会惊讶于他们在战略决策方面想要知道的东西。

我也可以将本节命名为“设置您的销售和销售”，因为它几乎相当于同一件事。您需要弄清楚每个人都在乎什么，在将为策略提供信息的指标和KPI上，并从那里向后工作以获取所需的数据。

2。对您现有数据进行深入审核。

我正在从事一个涉及报告大修的项目，并且我们手上有一个混乱的CRM情况，有时我必须做好自己的振奋，因为不可避免地，这是一个非常痛苦的过程。

我最近与一家技术公司合作，该公司在一年多以前没有碰到他们的CRM。取消H和销售流程在其他地方进行了处理，大量有价值的潜在客户和数据被腐烂了。这是一团糟，但是要进行新的外展序列和自动化，我不得不研究所有内容，并花几个星期的时间进行大量的清理过程。

这是您真正需要卷起袖子并进入的地方。这是我在销售数据审核期间始终牢记的一些问题：

需要留下什么，需要做什么？当然，您可以使用丰富工具来尝试更新该联系信息，但是有些潜在客户和帐户可能不值得保留。想想所有可能在唱片创建后一两年内搬到新角色或公司的所有人。在沙子和退休的旧记录中绘制一条线，至少是为了使它们无法轮换以进行外展或营销。 我们仍在使用相同的术语和过程吗？当进程更改时会创建许多数据混乱。如果计划不正确，将链接到TH会很棘手e报告中古老和新过程的“之前”和“后面”。假设您更改了理想客户资料（ICP）的定义。这可能是一个伟大的战略决定，但它将在您的报告中造成破坏。如果情况发生了变化，请确保在您的数据库中清楚地记录并说明它们。 我们有可怕的重复记录问题吗？这是另一个常见。销售团队可以处理大量数据，并且在将多个工具链接在一起或执行手动潜在客户输入时，创建重复记录确实很容易。其规模取决于发生的原因，但是您可能需要搁置几周才能解决这个数据清洁度问题。

不幸的是，这可能不是一次性任务。发现98％的销售专业人员承认他们的CRM数据不准确。数据清洁度是一个持续的挑战，您可能需要定期重新审视此审核过程以保持最重要的挑战。

3。识别你知识和技术差距。

旧数据是一回事，但是对您现有数据和流程的审核也可用于识别报告中的明显孔。还记得第一个最重要的买入步骤吗？通过记录目标并向后工作，我可以看到团队已经可用的东西，哪些数据点正在通过我们的手指滑动。

有时，您可能需要只需调整现有的CRM即可，例如添加新的自定义字段。但是，有时可能需要一项新技术来缩小差距。

我经常遇到的一个领域是销售和营销之间。销售非常依赖于潜在客户和基于帐户的数据。但是，有很多营销指标和KPI对销售非常有用。营销数据可以帮助您提供外展策略，重点关注的痛点等等。

例如，证明公司收入的72％来自现有客户。想象一下你有多么有效R Upsell策略将是您在帐户级别上跟踪电子邮件开放率和客户参与的营销报告。

在营销和销售数据之间构建更简单的报告就像在不需要新技术的情况下添加系统之间的集成一样简单。

4。钉住数据的实用性。

很容易花时间在美丽的仪表板上，只是忘记了重点是要成为数据驱动。换句话说，数据最终需要创建可行的见解。我敢肯定，我们所有人都在收入团队中遇到了电话，在那里列出了指标并谈论指标，但是有一定的“那呢？”悬挂在空中。

我发现了断点和“如果/then”陈述，对此有所帮助。首先，您需要确定跟踪的趋势。假设这与每月潜在客户量一样简单。如果该线索量正在下降，那么您在什么时候采取行动并改变策略CS？这些策略应该是什么？

同样，如果它每月趋向于一个月，那么投资更多以最大化结果是什么正确的？断点导致决策分支，然后导致行动。它并不总是像这个示例那样清晰，但它是确保数据和报告不要收集灰尘的有用机制。

建立一个数据驱动的销售团队

A依靠数据观察到一些不同的实践。这是我的一些标准，您可以用来评估您的团队是真正由数据驱动还是至少在此处的一部分。

1。他们在目标和任务陈述上保持一致。

我一直发现，一个数据驱动的销售团队在一切方面都保持一致 - 不仅是大目标，而且是日常目标，流程和最佳实践。这种一致性是销售经理进行交流和执行的责任。

我相信，与您的整个销售团队一起发展这些目标和目标也是一个好习惯，因此，他们参加任何计划或目标会议。

此过程反映了我上面讨论的有关弄清楚使用哪些销售数据的问题。他们有助于确定您的销售团队追求的目标，哪些数据可以帮助您实现这些目标，以及每个团队成员在追求中保持一致所需的工作。

2。他们建立并遵循销售过程。

数据驱动的销售团队遵循了一个独特的 - 您团队为关闭新客户所做的可重复的行动。销售流程使您可以查看销售方法的哪些部分正在起作用，哪些部分无效。通过在团队中重复相同的操作，您可以记下可以在哪里合并和跟踪新的KPI和销售数据。

进行更改或更新您的销售流程时，我强烈建议您缓慢地进行一次更改。销售团队在各个层面上都忙于以目标为导向的人，因此改变管理可能会很棘手。我发现这让您的团队可以使用进行更改，并让您清楚地查看该更改是否受益或伤害您的整体销售流程。

3。他们使用现有数据来告知策略。

数据驱动的销售团队不仅使用新数据；他们还使用他们已经收集的任何数据（即使从未使用过）。我通常会发现现有数据可能是洞察力和未开发的想法的金矿 - 只需查看如何利用数据将销售团队的注意力集中在宝贵的潜在客户上，并将更新预订增加8.08％，以前依靠“直觉和零散的数据信号。”

。

在进入新的数据工具之前，我还建议您做一些有关过去买家和潜在客户的信息。收集您的销售团队，并聊聊您拥有的现有数据以及如何使用它为新的决策或策略提供信息。

4。他们与CRM一起使用 - 使数据可以访问。

数据驱动的销售团队与客户关系管理紧密合作Ent（CRM）工具，例如。 CRM数据库非常有价值。它有效地取代了混乱的电子表格和分离的工具 - 并生成有用的销售报告（您也可以在其中找到）。

CRM可以跟踪所有潜在客户和客户活动，甚至可以自动化最卑鄙的任务，例如电子邮件跟进和联系更新。我发现这也可以使您的销售团队保持一致，使您的所有销售数据都同样访问。

。

5。他们跟踪所有前景互动，以了解什么有效，什么无效。

有时我注意到，我们通常非常专注于铅或潜在客户的作用，但并不总是最重要的数据点。或者，至少我发现更宽的外观可以画出更完整的图片。数据驱动的销售团队以同等的重视对待每个潜在客户互动。潜在客户是否从不响应或成为客户，每种互动都可以为您的销售团队提供宝贵的数据并深入了解有效的内容。<

潜在的互动可以告诉您一些重要的事情：

那个前景来自哪里。 为什么您的销售代表首先伸出援手。 您的销售代表如何建立联系以及他们使用的沟通方式。

从初始联系人开始，您也可以跟踪1）特定前景或2）您失去了前景的竞争对手。您还可以从每个潜在客户那里收集人口统计学和心理信息，他们成为客户，以进一步建立您的。

6。他们仅参与符合某些标准的潜在客户和前景。

数据驱动的销售团队仅追求被证明是好拟合客户的潜在客户和潜在客户 - 适当的数据可以告诉他们。如上所述，销售数据有可能节省您的销售团队宝贵的时间和精力，并使您的公司更加有利可图。

为此，您的团队必须利用收集的数据。一旦您有资格合适的潜在客户，您的团队应该知道要看哪些数据了解他们是否应该参与新的前景。也许您将良好的潜在客户定义为具有一定月收入以及一定最低营销团队成员的客户。鼓励您的团队将精力集中在属于这一类别的前景上。

7。他们就无效的最佳实践和方法进行交流。

数据驱动的销售团队不断地彼此共享最佳实践。也许您的销售代表中的一位学习了一种使用其销售数据的新方法。也许另一种发现了一种新方法几乎总是保证了潜在的反应。

无论如何，您的销售团队应该始终谈论他们的最佳实践和方法，这些实践和方法不太有用。我建议通过团队范围的会议或经理和代表之间的一对一分享此信息。

这种不仅会增强士气并充当训练的手段，而且我发现它可以帮助您不断保留数据 - 以及如何使用它 - 最新。销售数据是一个迭代过程，您的销售团队可以帮助您不断地改善其使用方式和应用。

销售数据可以帮助您更好

来自那些被数据不知所措的团队，他们看不到树林从树上到那些被吓到详细报告所吓倒的树林，我看到了一个想要成为数据驱动的团队的每一个变化，但不知道如何。

。

我了解到的是，业务目标和向后工作都是关键。从您拥有的东西开始并让下一个自然引起的问题引起的问题也没有任何伤害。

始终将专注于数据的见解。如果数据告诉您一个故事而不是收集灰尘，那么您将有更好的能力做出决定并展示您的表现。

编辑注：该帖子最初于2020年7月发表，并已更新以进行全面。