如何一起编织买家和客户旅程

我知道很容易将买方的旅程和客户旅程视为单独的工作流程 - 一个专注于转换，另一个是保留。但是实际上，它们之间的差距是势头迷路和信任开始下滑的地方。

将买方和客户旅程编织在一起意味着设计每个阶段，以使人感到连续而不是隔离。这是我在实践中做到的。

1。早日映射客户的现实。

买家在您的产品或服务中看到自己的速度越快，他们开始像客户一样越快。

当早期互动感到通用时，买家会保持独立。但是，当您的演示，音调或消息反映他们的具体挑战，语言和目标时，它会短暂地怀疑并立即建立情感上的支持。

我认为，当您考虑到这一点时，这是至关重要的，根据我们的说法，有96％的潜在客户在与销售交谈之前进行了自己的研究EP。当他们出现在您的演示中时，他们需要相关性而不是基本概述。

在Dextego，Mantzouridou Onasi强调了它们如何使其成为销售过程的核心部分。他们没有在演示中使用标准模板，而是自定义了潜在客户真实销售剧本，反对处理示例和KPI的所有内容。一个Cro甚至告诉他们：“这感觉不像是一个音高 - 感觉就像是入职。”

由于演示已经说了买家的语言，因此与信仰的飞跃不同，变成客户的过渡感到自然。

而不仅仅是“是”，而是想获得“这正是我们需要的。”

2。销售前的工程师忠诚度时刻。

忠诚于买家获得第一个小胜利的那一刻。

如果您等到有人签约或付费建立信任后，您已经失去了宝贵的势头。相反，通过早期创造快速，有形的胜利来工程师的忠诚：在试验，演示，登机电子邮件中，D甚至简单的演练。

当您考虑销售专家每天仅花两个小时实际销售时，这一点尤其重要。大多数买家的经历都发生在现场对话之外，这意味着您的产品和入职必须做很多工作。

以萤火虫为例。

当我开始免费试用时，他们并没有让我自己弄清楚事情。他们立即发送了诸如“查看您的加入和回顾设置”之类的入门技巧，并向我展示了如何在几分钟内捕获我的第一个会议笔记。

这些很小的早期胜利使我从“我正在尝试”转变为“这已经在帮助我。”

您越早让某人感到成功，他们开始像客户一样越快。

3。在跨频道之间保持情感连续性。

有人在主页上听到的信息应与他们在演示，入职和最初几周的客户中所经历的内容相匹配。不仅在语言上，而且在感觉中。

买家会注意到语调何时变化。如果您的营销有望简单，但是您的入职感觉就像是作业，请信任侵蚀。

采用像概念这样的品牌。您在启动视频中看到的同样平静，极简主义的语气通过他们的网站，欢迎电子邮件和应用程序内指南。

从第一个“启动”屏幕到您使用的第一个模板，我发现体验感到有意而不是分散。

而且，不仅仅是数字品牌做得很好。 ，首席营销官（CMO）强调了他们如何在物理服务体验中故意反映其在线声音。

“我们在网站上使用的说明与员工面对面交流时使用的说明与我们的员工交流时使用的说明相同，从而获得了平稳的信息流。”

我发现一致性减少了焦虑，尤其是在高信任环境中，例如自动维修，因为客户从来没有感觉到他们已经进入了另一个世界。这无论是在应用程序还是在候诊室中，一种情感的跟进，将好奇心和信心变成忠诚。

4。将整个GTM发动机对准一个核心承诺。

我们的研究表明，现在来自现有客户，而不是新客户。然而，大多数团队仍在一个目标上构建他们的上市（GTM）动作：收购。

为了解决此问题，我建议在营销，销售和客户成功率上使用一致的销售方法和价值框架。没有混合消息。没有成功的新定义。

但是，只有说他们的销售和营销团队紧密地保持一致。这为沟通不畅和断开连接留出了很大的空间，尤其是在买家到客户的交接中。

，销售培训公司的首席执行官，解释：

“在我们的业务和客户的业务中，买方和客户旅行都是周期性的。AE与买家合作以定义价值和投资回报率，并将确切的计划移交给CSM，将其用作北极星。然后，营销加强了与内容相同的结果。每个人都专注于解决买方的问题 - 因为那是使他们成为客户的原因。”

在最近与Readymode的互动中，Readymode是一个用于出站通话的客户参与平台，此一致性获得了价值的回报。他们的AI SDR和CSM在相同的基于价值的框架上进行了培训，以创建无缝的买家体验。

结果？演示转换的30％和40％的收入增长增加了30％，因为每个团队都以相同的价值定义为基础。

5。在客户周围建立社区，而不仅仅是产品。

重复购买并不是忠诚度的唯一迹象。更深的信号是，当客户开始与您的品牌识别并希望在交易之外参与该品牌时。

这种转变不是通过忠诚度点或仅折扣而发生的。当客户感到看到，包括并邀请到某件事时，就会发生这种情况y值。

Valor Coffee有意这样做。当客户订单时，团队会利用机会来了解他们。

“我们不会立即采取他们的命令；我们花点时间与他们作为人交谈...访问后作为人类的后续行动，感谢您的笔记或提及杯子，我们认为他们会喜欢帮助维持这种联系，”

但是社区建设并不在柜台停止。 Valor还在跨渠道上吸引客户，并在社交媒体上识别他们，主持活动并邀请购买以外的活动。

“无论是在X上进行早晨对话还是参加活动，我们都希望拥有一个社区。”

我不仅要推动顾客购买更多咖啡，我喜欢英勇使他们觉得自己属于他们，即使他们不举着杯子。

6。将您的买家变成内部英雄。

交易结束时，签字的人通常需要贾斯蒂在内部做出这一决定。他们需要证明该解决方案有效而迅速 - 尤其是如果他们在团队中的其他任何人都坚信之前倡导了解决方案。这就是您的入职策略可以失速或加速采用的地方。

这不仅仅是销售后的经历。我们的研究表明，长期的销售周期是第一部分的交易，这意味着在内部帮助您的冠军成功不仅仅是保留。它也可以缩短交易时间表。

dextego为此构建。在销售过程中，Mantzouridou Onasi和团队直接与销售副总裁合作，以塑造教练提示与团队的现实世界销售挑战保持一致。

“我们通过将这些提示变成了她的团队从第一天开始使用的直播仪表板，使她成为内部英雄。顺利的过渡使她看起来很棒，并使我们很快地收养了。”

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他们没有重置销售后的期望，而是加强了买家所设想的精确解决方案d。副总裁不需要重新解释任何东西。她出现了一个已经反映出她的意见的工作产品，她的团队跟随她的领先优势。

我看到了这种战略上的入职，因为将您的买家变成了iZation内部可信赖的声音。当这种情况发生时，扩张和倡导成为延续，而不是新的销售周期。

帮助您的冠军尽早获胜，他们会让您留在房间更长的时间。

7。根据他们的购买方式个性化过渡。

并非每个客户都会从同一门进入，而当他们信任最脆弱时会像对待它们一样对待他们的摩擦。根据某人购买的方式（不仅仅是他们购买的商品）可以将这一时刻变成自然的下一步而不是硬重置的方式来个性化销售经验。

我喜欢家庭医院床公司如何根据客户的购买行为对客户进行细分。首席执行官提到，因为某些客户在强化咨询之后购买tion，而其他人则根据特定需求做出快速决策，但每个小组都会收到针对他们的决策风格量身定制的不同入职内容和后续沟通。

“我们根据他们购买的方式进行细分客户，然后量身定制我们的沟通以适合他们的要求。这是使我们获得高参与度的原因，将买家变成了长期的客户。”

这种方法缩短了客户对自己的决定充满信心所需的时间。结果是一种感觉不像新阶段的体验，更像是他们购买过程的自然扩展。

当过渡感到个人化时，客户更有可能继续前进，因为旅程已经适合他们。

“是”之后发生的事情最重要

几个月前，我在推荐下签署了新的SaaS工具。购买体验很顺利：清晰的价值道具，快速入职，甚至是一封友好的后续电子邮件。但是在两个星期之内，我停止使用它。

不是因为产品不好，而是因为我注册后，感觉好像没有人在另一侧。没有提示，没有下一步，没有信号，我在销售之外都重要。

那个经历使我想起了大多数团队出错的事情：他们对球场的工程和投资不足。

工作并不停止转换。如果有的话，那就是真正的工作开始的地方。

这就是为什么在我的战略工作中绘制和连接买方和客户旅程的原因。因为在有人说是的很久之后，赢得胜利的品牌在不断出现的建筑系统上出现。