关于他们公司的问题

了解公司的环境有助于我将消息传递与买家的环境相匹配。我想知道他们的业务如何运作，他们服务的人以及哪些约束或机会可能会塑造他们的决定。

您如何描述您的公司对您行业以外的人做什么？ 您的团队结构是什么样的？ 您的典型客户或客户是谁？ 现在是否有任何主要行业趋势或压力影响您的团队？ 关于他们角色的问题

本节是我研究日常职责，挑战和内部优先事项的地方。我发现这些问题通常在买家如何谈论他们的工作与我们通常如何向他们推销的方式之间脱节。

您对当前职位负责什么？ 现在成功的成功是什么样的？ 您要责任哪些指标或目标？ 您定期使用哪些工具或平台？ 您希望领导能更好的一件事是什么关于你的工作？ 这个季度的团队特别具有挑战性？

如果有人给出了表面级别的答案，我会轻轻跟进：“你能带我去做一个最近的例子吗？”或“是什么使这特别具有挑战性？”一点点好奇心通常会打开更丰富的见解的大门。

既然我有关于他们的背景和责任的背景，我转向了解他们要实现的目标。

有关买家目标的问题

了解买方的目标有助于我将产品或服务定位为直接解决方案，而不是一个不错的解决方案。从他们的角度来看，这些问题揭示了成功的样子，因此我可以将我们提供的东西与他们真正关心的实现之间的点联系起来。

本季度您团队的最大优先事项是什么？ 您个人衡量的目标是什么？ 您现在专注于哪些业务成果？ 您如何跟踪目标的进度？ 是什么使今年的成功S给你？

一旦我知道他们正在努力的工作，我就会问他们如何收集信息，学习新技能并探索新工具。这有助于塑造内容格式和分销渠道。

关于买家如何学习的问题

这些问题使我深入了解购买者在哪里以及如何收集信息，因此我知道在哪里显示以及如何出现与共鸣的内容一起出现。这里的答案经常塑造内容格式，渠道和伙伴关系。

您通常去哪里了解[行业/主题]？ 您定期关注哪些新闻通讯，博客或创作者？ 您是否依靠任何活动，播客或社区来保持知情？ 在做出决定之前，您是否与同龄人或同事交谈？ 什么是帮助您做出决定的内容？ 关于他们购物偏好的问题

这部分有助于我从他们的角度绘制出绘制的方式 - 什么会向前推动它们，导致摩擦和参与的人。这些答案是黄金销售的宁营销。

是什么让您相信供应商或解决方案？ 您通常如何浏览购买决定？ 通常还有谁参与做出决定？ 您如何比较不同的选项或供应商？ 什么危险信号会让您摆脱潜在的解决方案？

一旦我了解他们的购买方式，我就会将对话转移到推动这些决定的推动：价值，信任和品牌一致性。

关于价值的问题

买家的价值观塑造了品牌知觉和长期忠诚度。这些问题可以帮助我写消息传递，使与他们重要的事情相吻合，而不仅仅是产品功能。

在业务关系中，哪些价值对您最重要？ 值得信赖的品牌对您来说是什么样的？ 是否有任何社会，环境或道德因素影响您的决定？ 供应商或合作伙伴的透明度有多重要？ 您喜欢与哪种公司合作？ 关于痛苦和挑战的问题

这是最好的消息C来自。买家比追求收益更有动力解决痛苦，因此这些问题有助于浮出他们现在感觉到的摩擦以及他们已经试图解决的问题。

您现在最令人沮丧的部分是什么？ 您觉得自己在哪里浪费时间或资源？ 您试图解决但尚未破解的问题是什么？ 在一个典型的工作日中，是什么让您放慢脚步？ 您希望做得更好的一种工具或过程是什么？

为了完善图片，我询问他们正在工作的更广泛的环境，例如工具，系统和izational Shift塑造他们日常工作的情况。

关于他们的环境的问题

我使用这些问题来了解可能影响其决策的买家发生的事情 - 团队变更，技术堆栈限制，预算周期或行业趋势。

您每天使用哪些工具或平台？ 您的公司或行业发生了任何重大变化吗？ 您的团队在成长，留下来吗平坦还是改变方向？ 您通常如何在内部学习或采用新工具？ 您当前评估新解决方案的过程是什么？ 我如何将面试变成可行的角色模板

当我从采访中收集买家见解时，或者，我将这些见解介绍为整个团队可以从事的干净，可用的个人资料 - 无论是用于内容，产品还是销售。

如果您正在寻找一种快速，直观的方式来做到这一点，请尝试。它会带您完成每个步骤，并输出一个可以在您的组织上共享的可自定义角色。

您也可以开始。

我通常如何建立角色：

划分角色，目标和挑战的群体洞察力。 拉出直接报价，反映了买家的实际讲话方式。 突出显示阻滞剂，动力和决策者。 构建代表最有价值的细分市场的1-2个配置文件。 每年至少两次更新角色，或者每当我们推出新内容时。

我重新审视了这些定期进行配置文件，以保持我们的消息传递锐利和对齐。

我从买家角色访谈中学到了什么

这些年来，我已经进行了很多买家的采访 - 跨越行业，产品和漏斗阶段。我可以充满信心地说：他们总是值得的。

角色访谈是我转换的广告系列的快捷方式。

他们帮助我清晰地写作，而不是猜测。

他们为销售提供了更强大的起点并使交接更顺畅。

他们在没有无休止的会议的情况下建立了整个团队的一致性。

，您不需要数十个。只有几次真实的对话可以改变您的整个策略。

编辑注：该帖子最初于2015年10月发表，并已更新以进行全面性。