专业提示：请记住，并非所有费用都是货币。销售咨询公司Mattson Enterprise的总裁雄辩地谈到了销售人员应考虑的成本范围。

“成本并非总是以美元和美分来衡量”。他继续说：“在销售世界中，考虑无形的因素，例如行业地位，声誉和个人职业影响至关重要。这些要素通常在您的潜在客户决策过程中重大压力。”

最后，在疼痛漏斗的最后阶段，是时候到达前景疼痛点的底部了。这项挑战到底是如何使您的前景感觉到的？您一直在谈论的成本对情感上的影响是什么？

在某些情况下，我发现我的前景可能会让我感到惊讶，因为我发现一个问题对他们来说真是令人感动。例如，潜在的办公家具客户可能不会认为摇摆不定的桌子很重要。 h依从，如果他们做数学，他们可能会意识到，桌子破损的员工的生产力比最新家具的员工少20％。

或也许，他们注意到他们的几名高级员工出现了慢性背部问题，这些问题可能源于其低于标准的办公室椅子，因此有些人甚至离开了公司。然后，他们可能会发现令人惊讶的强烈情绪反应！

发掘您所确定的痛苦对您的前景和他们的影响的情感影响，鼓励他们深入思考自己的真正感受。当以自然的，IC的对话流程完成时，这最有效，但是痛苦漏斗底部的以下问题可以提供一些有用的灵感：

专业提示：永远不要低估情绪的力量。 AS，第三阶段在疼痛漏斗中，有助于销售人员“了解这些问题在情感和个人水平上如何引起……前景的共鸣。他们是压力，沮丧还是不知所措？这种情感上的联系可能是寻求解决方案的有力动力。”

当然，当涉及到现实世界中的销售电话时，从理论模型转变为有效，引人入胜的对话可能会很棘手。为了帮助您将这些想法付诸实践，我制定了一个简短的虚构脚本，说明了行动中的痛苦漏斗。

在准备自己的勘探电话时，请随时使用下面的样本作为灵感！

销售员：嗨[Prospect的名字]，非常感谢您抽出宝贵的时间见面。我了解您正在应对与办公家具有关的一些挑战，尤其是在桌子和椅子上。您能告诉我更多有关发生的事情吗？

潜在客户：是的，我们对T有很多抱怨他最近椅子和桌子。员工说椅子很不舒服，几个桌子摇摆不定，这对团队来说真的很沮丧。

销售员：我明白了。这听起来令人沮丧。这对您的团队来说是一个问题多久了？

前景：已经好几年了，但是在过去的几个月中肯定会变得更糟。

销售员：嗯，这是关于的。当员工每天都这样感到不适时，您认为这会影响他们的工作吗？

前景：嗯，这肯定会影响生产力。人们抱怨背部疼痛或椅子上的疼痛，而摆动的桌子很难集中精力，尤其是在缩放会议期间。我们的一些员工甚至只是为了走动或伸展而休息。

销售人员：这一定会损害生产力和团队士气。您是否注意到其他问题，例如增加缺勤或脱离接触？

潜在客户：实际上，是的。我们’有几个人提到他们正在考虑转换工作，因为办公室感觉很糟糕。建筑物中总体上有一种挫败感。人们似乎没有动力完成工作。

销售员：哇，那一定很难。当员工感到不舒服和脱离时，它确实会影响整个iZation。如果没有解决此问题，这对您的团队意味着什么？

前景：这将是巨大的。如果员工不断离开或脱离接触，我们将很难保持人才。另外，生产力损失开始加起来。很难在上面放一个确切的数字，但是我们肯定每周都会失去宝贵的工作时间。

销售人员：总的来说 - 如果士气和生产力的持续更长的时间，这听起来像是有士气和生产力的真正风险。您认为如果问题持续下去，公司的费用将是多少？我说的不仅在生产力上，而且在ALS方面说话o潜在的营业额，招聘成本以及对团队绩效的影响。

潜在客户：老实说，如果我们不尽快解决这个问题，我们可能会考虑一个更大的问题。我可以看到这有可能增加我们的招聘成本或导致长期员工倦怠的贡献。老实说，这有点不知所措。

在这一点上，销售人员已经确定了一个明显的问题，具有重大成本和情感影响。现在，他们要做的就是过渡到解决方案并完成交易：

销售员：我明白为什么这是一个主要问题。现在，想象一下，如果您的团队拥有符合人体工程学，舒适的椅子和坚固的桌子，可以支持他们的健康和生产力。您认为这对工作环境和团队的整体表现有什么影响？

前景：这可能会产生巨大的变化。人们会更舒适，他们将能够更好地集中精力，我想他们会更加参与，而离开的可能性更低。我们肯定会看到一个提升生产力。

销售员：我也这么认为！投资优先考虑舒适性和耐用性的高质量办公家具可以完全改变工作场所的环境。

听起来像解决这些疼痛点不仅会改善员工健康，还可以减少营业额并有助于提高整体绩效。根据您的意思，这似乎是需要早日解决的问题。您想探索一些选项，看看我们能在多快找到一些较固的桌子和椅子吗？

前景：听起来很棒，谢谢！