那么，您如何实际实施此策略？以下是我们在锣中使用的一些实际方法，这些方法今天仍然相关且有效。
我们着迷于认识听众。我们做出了一个有意识的决定，比我们类别中其他任何人都更好地了解听众。不仅是他们在纸上的身份 - 工作头衔，公司规模，垂直行业 - 而且他们如何思考，他们与之奋斗的斗争以及使他们在晚上保持的原因。
在锣，我们的听众是销售代表和销售负责人。毫不奇怪，他们的主要重点是达到配额。因此，我们从这个目标开始，然后向后工作。我们绘制了整个目标的旅程，确定了沿途的所有障碍：
创建管道 编写有效的冷电子邮件 成功打电话 运行发现呼叫 管理演示然后，我们将该销售过程变成了内容路线图。我们没有谈论锣。我们谈论了每天的f销售的典型点和痛苦。
我们专注于问题，而不是产品。
这是大多数SaaS公司被卡住的地方。他们默认要写有关产品的文章。那就是他们所知道的。因为说“这就是我们要做的事情”比说：“这就是您正在挣扎的事情 - 这可能会有所帮助。”
。，但我们的信念很简单：直到他们相信您了解他们的问题之前，没有人关心您的产品。
这意味着要深入“前”状态 - 代表面临的凌乱，令人沮丧，日常挑战。从那里，提供有用的，可行的指导，使人们感到被视为和支持。
我们问自己：
他们今天在做什么不再起作用？ 他们接受了什么“正是它的样子”？ 我们可以以更好的方式挑战什么假设？例如，大多数销售代表接受1％的冷电子邮件答复率是正常的。因此，他们发送更多电子邮件。那是“旧方式”。
我们r将其归咎于它。如果您可以提高答复率并实际发送较少的电子邮件怎么办？这个故事立即更具吸引力。
甚至小细节很重要。使用您真正了解观众的内部语言信号，即“管道”，不是“管道”和“季度”，而不是“季度结束”。这些微妙的差异使您的内容感觉像是来自同行而不是营销人员。
它们看起来像是小事，但它们表明了内部知识。他们告诉您的听众：“我们是你们中的一员。”
从铅一代转移到观众培养的技巧
使从铅生成到观众培养的转变是一个相当大的思维转变。您必须放开短期多巴胺命中率（如MQLS和归因图表），然后开始像媒体公司一样思考。然后，问：“我们今天如何赢得明天赢得信任的关注？”
这是我们在锣做的五件事，以建立未来的需求并发展一个规模的品牌。
1。创建高VA解决实际问题的内容。如果您希望人们在准备购买之前注意他们，则必须帮助他们。您需要有用的内容来解决真正的，令人沮丧的问题。
我们绘制了买家的旅程，并在此过程中放大了所有微伴侣点。每个人都有机会创造有用的东西：
如何写一封更好的冷电子邮件。 如何运行一个不像审讯的发现电话。 如何处理定价问题而不陷入交易。这些不是伪装的页面。他们是独立的，高信号的资源，我们甚至没有提及我们的产品。
为什么？因为我们不是要出售。我们试图赢得信任。
要做得很好，您需要自己的主题专业知识，无论是自己还是来自您的某人。
这部分工作真的很难？ 人们对此有什么问题？ 您希望您一年前得到什么建议？将其用作您的起点。并让您的内容觉得它来自从业者，而不是产品营销人员。
2。使用讲故事来引起情感共鸣。我们的旗舰内容系列之一是Gong Labs，这是我们关于销售过程各个方面的原始数据支持的研究。但是，我们不仅会介绍信息，还专注于使其在情感上共鸣。
这是我看到很多B2B公司失败的事情，因为他们想听起来像房间里最聪明的人。很多内容都会出现太多信息，过于干燥，并且不引人注目或令人难忘。
因此，我们从好莱坞拿了一页，并使用了一种名为“ in Media res”的编剧技术，该技术将读者直接放入故事的中间。与其以“这是数据所说的话”开头，我们将从一个相关，高度的方案开始。
您可以进入发现电话五分钟。您的买家静音。你在争先恐后幻灯片想知道是否有人在听...然后我们提出了一个问题：“您甚至应该完全使用幻灯片吗？”
这种方法会立即吸引读者，并在传递数据之前创建情感连接。它以纯粹的信息内容无法匹配的方式使您的内容令人难忘。
3。跨多个通道始终显示。这是我（短暂的）教学生涯：人们的学习方式不同。有些人更喜欢阅读。有些人喜欢听。有些人需要看到它。
营销没有什么不同。
这就是我们跨格式出现的原因：
LinkedIn帖子和读者的博客文章 音频优先人的播客 视觉学习者的网络研讨会和简短视频这种方法有两个好处：
我们通过多样化的格式吸引了更多的人。 我们最大的粉丝（我们称他们为狂热的粉丝）跨多个渠道消耗了内容，从而加深了他们与我们的品牌的联系。这不仅有助于我们建立LOyal的听众，但它还确保根据您与我们互动的时间和地点，我们的内容中没有任何弱点。
4。像品牌一样衡量成功，而不仅仅是漏斗。测量品牌影响可能具有挑战性，但这并不意味着您不应该尝试。我们没有痴迷于最后一次触摸归因，而是跟踪：
受众增长：LinkedIn关注者，播客下载，新闻通讯订阅者 直接网络流量：直接输入我们的URL的人（明显的品牌召回标志） 入站机会：在我们不追逐他们的情况下达成的交易这种方法需要清楚地记录您的策略：您提供帮助，解决的问题，出现在哪里以及如何衡量进度。
5。买入漫长的比赛。当利益相关者提出诸如“ LinkedIn过于饱和？”之类的问题时，或者，“有人还阅读电子邮件吗？”我将其翻转：“当您寻找新的想法或产品时，您要去哪里？”
t他的回答几乎总是他们的网络，LinkedIn，新闻通讯和播客 - 正是您的买家已经花了时间。
如果您要获得买入，则需要有记录的策略。您需要明确定义：
您正在帮助谁 您要解决的问题以及对战略重点的影响 你出现的地方 如何衡量进度当“投资回报率是什么？”时，这将成为您的盔甲。问题插入。
创造重力，而不仅仅是铅大多数营销人员都在争取废料：已经在市场上的5％。但是，如果您玩漫长的游戏并投资95％，您可以建立更好的东西：一个在销售对话之前引起关注的品牌。
在锣，这种方法帮助我们将LinkedIn从12,000人增加到220,000多个关注者。在前18个月中，我们的播客跨越了100,000次下载。网络研讨会的注册从500跃升至2500多个。我们看到电子邮件开放率达到28％，一致有助于我们的销售出站工作的界管道。
但是，定性转变更加重要：
销售代表告诉我们他们在入职时使用了我们的内容 领导者提到我们的材料不断在他们的松弛渠道中分享 买家出现在演示中，已经相信我们可以帮助他们那是思维的魔力。这将您的营销从中断变成了吸引力。从交易到关系。从“你又是谁？”要“我们已经关注您一段时间了。”
以及当某人的老板说“我们需要新的销售工具”或“让我们重新思考我们的策略”时，您是他们记得的名字。
那不是运气。那是品牌。
因此，如果您厌倦了追逐潜在客户，也许是时候翻转剧本了。构建有助于的内容。一贯出现。与95％交谈。
