喜欢咖啡？

本文将与通常的情况有所不同。我想看看一家咖啡店连锁店（在这种情况下是科斯塔咖啡），并检查他们用于鼓励购买的一些行为偏见。您可能预期的更多，您的品牌可以利用它们。让我们开始。

正确的价格

甚至在我们踏入进去之前，我们可以发现零售最长期存在的战术之一。

看起来像是一个吸引人的报价，对吗？这部分是由于魅力定价。通过将价格定为4.99英镑而不是5英镑，费用感觉比实际代表的1p差异要小得多。

有大量证据表明，魅力定价效果很好。 2023年，卢尼堡列普哈纳大学的Eve Sarah Troll对69项研究进行了评论，涵盖了40,541名参与者。她发现魅力定价是一个强大的现象和在许多研究中，以九种结尾的价格被可靠地认为是更高的价值，并带来了更高的购买意图。

一个说明是左数效应 - 我们从左到右读取 - 因此我们专注于首先看到的图，在这种情况下为4英镑。因此，即使价格仅为1便士5英镑，它似乎明显低于此。

Costa的标志也使用了另一种策略，清楚地表明，升级到大型饮料将花费35便士。这涉及一种称为差异价格框架的偏见，它描述了当显示差价价格而不是成本时（在这种情况下为5.34英镑）时，价格更高的物品更具吸引力。

证据来自2019年不列颠哥伦比亚大学及其同事的David Hardisty于2019年进行的一项研究。他们向《纽约时报》展示了253位参与者：

●$ 9.99/一个月以访问Web和App
●$ 16.99/月，用于访问Web，应用，打印，播客和填字游戏 p>

参与者的一半看到了每个选项的标题价格，如上所述。对于另一半，溢价订阅被简单地描述为“+$ 7.00/月访问……”。标题价格未显示 - 只有差异。

当被问及他们会选择哪个时，那些看过差异价格的人是高级选项的可能性的两倍以上是那些看过头条价格的人（47％比23％）。作者认为，这是因为价格差（+$ 7.00）在数值上小于总价（即$ 16.99）。同样，我们不禁要专注于在眼前看到的数字，即使要计算实际价格所需的数学很简单。

因此，哥斯达黎加描述大型咖啡的升级方式使您更有可能这样做。让我们吧在里面登上，看看我们注意到了其他哪些行为设备。

舒适的中间地面

我们将首先仔细阅读计数器上方的菜单。

如果您要点咖啡，您会选择什么尺寸？我可能会去媒介，而我将在大多数人中。因为科斯塔很好地利用了一种称为极端性厌恶的简单偏见：面对三个价格时，我们倾向于选择中间。

我们对价值的看法始终是相对的，而不是绝对的。我们自然会通过将价格与其他类似事物进行比较来判断。

是的，绝对是£4.50的中等咖啡似乎很昂贵。但是，与大型大型相比，也许少于4.90英镑。实际上，这是40便士的节省！另外，只有20便士比小的20便士 - 那么为什么不呢？

对于任何品牌来说，这都是一种简单的方法 - 始终展示更高价格的高级产品，以使中间地面更舒适。如果你可以改变nchmark，您可以转移可接受的价格。似乎很明显，每个人都可以做到吗？

好吧，不，还没有。例如，Nero咖啡馆的菜单只有两种尺寸：大小。

值得注意的是，任何时候证明了牢固的行为偏见，通常基于卫星研究的相关观察，品牌也可以使用。因此，即使您已经在使用极端性厌恶，您也可以做更多的事情。

例如，我们无法判断绝对价值使我们对另一种偏见开放，称为锚定的顺序效果。这描述了我们在列表中看到的第一个数字设置了我们做出决定的基准。

在韩国大学的Kwanho Suk，三星的Jiheon Lee和科罗拉多大学的Donald Lichtenstein的一项研究中，当啤酒被列为低至高的啤酒，一品脱的平均客户支出为5.78美元。但是，当列出高到低点时，支出更多，为6.02美元。那是4％差异 - 足以对企业产生重大影响。

Costa似乎对此一无所知。如果这样做的话，价格最高的物品将在此饮料菜单的顶部。

，他们并不孤单地错过了这个技巧。关键是，即使像这样的微小调整的效果微不足道，这些轻推也可以转化为重大收益。他们通常是免费的，品牌可以执行。

我们甚至还没有喝酒，我们已经确定了三个偏见，还有另一种Costa可以使用的偏见。当然，品牌可以使行为科学发挥作用。下次您出去喝咖啡时，看看您拿到了多少。

理查德·肖顿（Richard Shotton）是咨询公司的创始人 astroten 。他的新书 选择的幻觉 ，  现在可以将行为科学应用于营销。他在 @rshotton