我最近与经理们进行了几次聊天，他们确信他们的产品是市场上最好的产品，因此他们认为其质量应该大部分营销。

其他经理担心他们的产品不是市场上最好的产品，因此他们不想推出它或宣传它。

听起来很熟悉吗？无论哪种情况，您都需要开始广告以发展业务。

为什么？首先，因为没有人实际上知道最好的产品是什么。其次，他们既没有足够的时间也没有精力来找出答案。因此，主要的成功因素是您的产品或品牌都知道并想到。

“产品优势”神话：没人知道最好的产品是

许多公司，尤其是由具有技术背景的人经营的公司，特别为其产品感到自豪。实际上，他们知道这是最好的。因此，他们不相信自己必须做广告，因为人们会认识到它的优越性ONC他们看到了。

许多其他经理，尤其是在技术领域中，由于人们认为，由于他们的产品不是市场上最好的，因此他们应该避免宣传甚至推出它。否则，他们认为他们的广告可能会将人们带入市场，他们将比较品牌并最终选择竞争对手。因为那些买家意识到自己的不是最好的，所以其他东西是。

进入记忆和建立熟悉的方法是通过广告 - 对类别买家的广泛基础，其中大多数人现在不在市场上，而是将来会。

但是，在这两种情况下，这种思想态度都是无效的。没有人知道最好的产品是什么，因为买家没有比较所有替代品。您的产品不一定是最好的产品。它需要的主要内容是买家听说它，因此它在正确的时间浮现在他们的脑海中。和发生的主要方式是通过广告。

我们是否建议您忘记质量并促进任何垃圾？一点也不。满足买方需求并确保您的产品或服务提供买家所需的好处非常重要。而且，当然，您希望您的产品变得不错。它带有您公司的名称，在某些情况下，如果无法执行的话，可能会受到处罚。

'一个学识渊博的无助'：为什么营销人员只限于1p？

“认知灾难”：为什么没人知道最好的产品是什么

买家是“认知灾难” - 他们不想花更多的能量思维，而不是购买购买。买家 - 包括您在内 - 都太忙了，花了很多时间比较十几个竞争优惠的功能和好处。

相反，买家考虑并考虑了总报价的一小部分NGS可用。

最近对B2B购买决策的研究表明，平均考虑因素集只是两个提供商。另一个显示平均四个。这些数字有些不同，但平均仅为3.0。这是数十个竞争对手在任何B2B市场中争夺共享的一小部分。

要多扩展这一点，请考虑对瑞典B2B买家进行定性研究。这项研究也表明，“市场上的人们”通常评估了相当小的供应商。记录了买家的评论，例如：“在检查了其中一些后，您认为自己很满意。[评估]太多了。”和：“是的，有很多，但就像，我们只想[评估]。”

“信息缺陷”：市场和记忆如何工作

经济学家使用“信息瑕疵”一词来描述买家没有时间或能够组装他们需要全明智的决定所需的所有信息。

相反，他们使用自己的记忆，也许还有一些搜索 - 到达两个或三个提供商，然后从那里开始将其缩小到一个 - 通常很快。

猜猜是什么保证品牌不会将其列入买家的入围名单？他们从未听说过的一个。

即使打算在网络上搜索买家，他们也选择了他们知道的品牌，因为熟悉程度令人放心。最近的一项研究表明，超过80％的人在网上搜索产品时选择了他们已经熟悉的品牌。由于品牌不够好而被拒绝并不是主要问题：大多数品牌甚至都不会走那么远。

因此，在人们的记忆中建立一个位置很重要。他们熟悉很重要。进入记忆和建立熟悉度的方法是通过广告 - 到类别买家的广泛基础S，其中大多数人现在不在市场上，而是将来。

广告的决定：大小，上行和下行

针对未来类别买家的广泛基础听起来像是一种昂贵的处方，尤其是当您必须等待这些买家进入市场上的潜在收益时？好吧，是的，这可能很昂贵。

好消息是，如果您是一个小品牌，则无需花在大品牌的水平上。但是您必须花费。而且您可以明智地花费 - 最有效的方法是随着时间的流逝，而不是在四分之一之内花费。然后，您可以随着品牌的增长而增加广告支出。

买家不一定购买最佳产品；他们购买了他们所知道的最好的产品。

另外，请回想一下，如果买家考虑的平均品牌数量是三，这意味着每个品牌平均都有33％的机会B的机会埃因买了。因此，对于您成功为品牌创建一些心理可用性的每个额外人员而言 - 与相关购买情况的链接，或者Ehrenberg Bass Institute称之为“类别入口点”的链接 - 您会增加从零左右购买的机会。

不仅要考虑上升空间，还考虑下跌。不广告的成本是您将来可能要放弃的收入，因为您未能在明天的买家的心中占有一席之地。

心理可用性至关重要

在B2B中，在具有先进技术和专业买家的市场中，在买家心中建立心理可用性对于品牌增长至关重要。因为即使在B2B市场中，潜在的买家仍然主要依靠他们的记忆来形成一个对价集，并购买他们已经熟悉的品牌。

，他们只考虑所有可用品牌或提供商的一小部分。这些信息离子瑕疵意味着您的品牌不必是最好的品牌。但是如果您不考虑您的品牌。

但是，好消息是，广告可以使潜在的买家在购买之前熟悉您的品牌，从而大大增加了他们在市场上市时的想法并购买的机会。

记住，买家不一定会购买最佳产品；他们购买了他们所知道的最好的产品。

John Dawes教授是副主任和Ehrenberg-Bass营销科学研究所。