如何创造积极的B2B销售经验 1。关心前景。

HubSpot首席执行官的说法：“如果您非常关心客户的职业与职业，您将取得成功。要做到这一点，您需要带来见解，量身定制客户的业务并深刻理解他们的优先事项。”

>> >'

我认为最重要的是做您的作业。今天，销售人员必须知道他们的（ICP）和买方角色。没有其他方法。

真正了解他们的挑战，目标以及成功的挑战。停止推动千篇一律的解决方案。花时间调整您的方法。研究他们的行业，公司，甚至他们的个人角色，以提供有价值的见解与他们的需求产生共鸣。

当我将自己展现为一名受信任的顾问时，前景会感到高兴。我想到的唯一目标是建立可能导致重复业务的长期关系。

faCT：回头客户比新客户支出。

2。区分良好的前景和不良的前景。

一个伟大的销售人员还必须对竞争对手可能更合适并提供更多价值的方式进行良好的体现，以便他们为合适的良好适合客户带来。我喜欢通过在CRM中创建自定义字段来做到这一点。

每个字段都带有下拉菜单，使我可以选择最相关的选项。如果我接触潜在客户，这不是适合他们的时间，我可以使用下拉列表指定确切的原因。

这样，如果我团队中的某人以后跟进，他们将拥有所有必要的上下文。我认为，一再与已经表现出不感兴趣的潜在客户联系不仅会浪费时间，还可能损害该品牌的声誉。

专业提示：勘探是最大的挑战。如果您想脱颖而出，我建议掌握这项技能。一种改进的方法？专用ti我要保持潜在客户状态和销售型营销活动，以跟踪您在吸引潜在买家方面的效果。

3。仅专注于聆听您的前景。

与过去不同，我不需要在打电话时做笔记。以前，我不得不在积极聆听和记下关键字之间将重点分开（后来我将这些关键字列为连贯的句子）。

现在，我全力以赴。我的CRM不仅可以记录和转录电话，而且还会产生关键要点的摘要。这使得在需要时很容易参考重要细节并与其他利益相关者分享见解。

在随访期间，我可以简单地打开CRM并迅速重新访问先前的讨论。当潜在客户分享他们的需求时，我可以通过重复我所听到的内容来增强我的理解，同时还结合了笔记中的要点。这也使对话富有成效。

4。提出好问题，然后真正挖掘答案。

表现出真正的好奇心。目的是发现有价值的见解。您越了解它们的疼痛点，就越好，您可以将解决方案定位为理想的合身。

如果您定期拨打销售电话，我的建议是从表现最好的人那里获得页面。平均而言，他们的电话平均持续了 - 但这不仅仅是花费的时间。真正的区别？他们平均每个电话要问32个问题，以确保他们深入了解潜在客户的需求。这一切都归结为提出正确的问题。

成为一个思想家，听众和解决问题的人可以使您的客户满意。

5。在您的生态系统中包括前景。

让潜在客户感觉自己已经成为您社区的一部分。例如，如果您的公司有一个主动的Discord渠道，请邀请潜在客户加入。通过与现有成员互动，他们可以从他人那里获得宝贵的见解和验证。

鼓励潜在客户参加您的WebinAR，客户事件，产品更新，用户组，并探索您的在线资源。

而不是扣留信息或采用“我在购买之前我不能给你这个”，而是尝试一种更具包容性的方法。例如，说：“为什么不花一些时间探索我们的客户知识库？”这为潜在客户与您当前的客户互动，并在他们承诺之前就感觉像社区的一部分打开了大门。

6。衡量您的前景财务。

了解潜在客户的预算需要情商和观察。在不直接询问的情况下，我尝试通过考虑公司的规模和买家的决策影响来衡量负担能力。

例如，审查其LinkedIn或X（Twitter）活动可以为公司的优先事项，财务健康和增长轨迹提供见解。我已经看到，小型企业对其业务有更多透明的沟通，这是更容易评估其财务状况。

完成研究后，如果您怀疑您的产品不超出预算，请预先进行。这种诚实在整体销售经验方面具有两个关键优势：

潜在客户会感谢您的透明度，并积极记住您。 您将避免在演示和会议上投入时间，只是在以后意识到他们负担不起您的出售产品。 7。制定销售过程的战略计划。

进入销售会议或对话之前，我在心理上绘制了可能的情况。我认为这就像写伪代码进行讨论。我预计前景会有不同的回应，并相应地计划了我的答复：

如果潜在客户引起人们的关注a，我将以解决方案x做出回应。 如果他们询问B，那我会提供Y。

通常，他们的实际响应与我的预期紧密相吻合，使我保持准备和自信。

我试图给予所有必要的我不可思议的是指导前景的最终决定，而没有意外的障碍。我还使用此计划阶段来概述交易的销售流程，帮助我和潜在客户保持一致和积极主动。

8。了解您的前景并与他们保持一致。

创造积极的销售经验，专注于使您的潜在客户在整个过程中感到被理解和支持。在这里，我尝试学习他们的想法。然后，我共享建立融洽关系的共同连接点。正如我在上面一节中提到的那样，如果他们喜欢我，他们更有可能接受我提供的东西。

我喜欢量身定制我的沟通方式以匹配他们的偏好（他们喜欢电子邮件，电话，甚至是WhatsApp消息）。通过这种个性化的方法，我倾向于建立更牢固的联系。

了解它们在销售过程中的位置也很重要。它们是产品的新手还是经验丰富的买家？认识他们的背景和Stage允许您提供正确的信息级别，并避免压倒它们。

9.提议将您的潜在客户与客户联系起来。

我觉得简单地提供参考并不像以前那么有影响力。如果潜在客户正在与您互动，那么他们很可能已经完成了研究或收到可信赖的来源的建议。

相反，可以促进有意义的连接。如果我的潜在客户正在认真考虑我的解决方案，我将提议将它们介绍给面临类似挑战并成功实施产品的现有客户。

如果您说：“与去年经历了这一过程的两个或三个人交谈可能会有所帮助。他们可以分享自己的经验 - 善良，挑战以及他们希望他们做的不同。”

> > 。”

与满意用户的真实对话比任何案例研究或证明都更具说服力。

10。帮助您的客户UNDErstanding以前买家面临的一些常见坑洼。

定义购买和实施技术的每个步骤。一路上，分享从过去的交易中学到的最佳实践和教训。

如果我的客户知道何时期待插件实施或何时期望一些挑战，则总体上可以更积极。

协助部署或暗示合作伙伴可以从销售过程中消除很多焦虑。

11。在整个过程中保持参与度。

及时的通信使一切都不同。我注意到，响应电子邮件迅速留下了持久的印象。无论我多么忙碌，我都将尽快发送潜在客户需要的东西作为优先事项（尤其是如果他们要求某些东西）。

延误可以创造距离，在销售中，这可能意味着完成交易或完全失去潜在客户之间的区别。

及时的后续行动可以加深关系，并且创建新的机会。

我认为诸如“我今天能为您做什么？”之类的通用电子邮件之类的电子邮件。很少得到回应。为了真正吸引潜在客户，您的后续行动应具体，相关并增加价值。否则，这只是他们收件箱中的另一封电子邮件。

12.赢得交易后要求反馈。

购买后获得反馈表明，我真的很关心他们的成功。这也为双方的长期成功奠定了基础。

询问您可以做什么不同以及需要改进的事情。我建议使用调查来确保我知道人们喜欢什么和错过船。

B2B销售示例

每天为B2B销售的新示例带来了行动，其中一家公司的产品或服务有助于推动另一家业务的成功。以下是B2B销售比直接向个人消费者销售更有意义的一些情况。

公司娱乐

假设我正在为一家提供的体育公司卖出S PADEL或泡菜球场和相关服务。我在B2B销售环境中的方法与针对单个玩家的目标完全不同。我没有试图吸引一次性客户，而是专注于可以将我的法院纳入其公司健康计划的业务。

例如，我可以向希望通过作为娱乐或课外活动的一部分提供访问我的法院来提高员工福利的公司。

通过将我作为公司会员或批量预订套餐构建我的产品，我会创建一个双赢的情况：该公司可以提供一个有价值的特权，以促进员工的福祉和团队联系，而我确保了一致，高批量的预订，而不是依靠零星的个人预订。

为了使我的产品更具吸引力，我可以自定义包装以包括独家公司锦标赛，品牌活动或教练会议，从而为公司提供额外的动力致力于长期合作伙伴关系。

酒店业

酒店连锁店不仅专注于吸引游客。他们针对经常派员工进行工作旅行并为他们提供批量住宿套餐的企业。

与多AL公司签订长期合同可以确保为旅行高管提供稳定的预订。在B2B中，尤其是在该行业中，订单通常涉及大量客人，因此酒店可以使用使他们能够简化客人预订，跟踪房间交易并为客户提供无缝的预订体验来巧妙地做到这一点。

目标是战略销售。在B2B交易中，预订涉及大量客人。因此，通过实施专业软件，酒店可以自动化操作，优化资源管理并简化预订过程。

将产品或服务销售给

例如，（GSA）购买，例如办公用品，IT服务和车辆代表来自认可的企业。

这些采购将用于国防部，国土安全部和退伍军人事务部等联邦，州和地方机构，以帮助他们履行任务。

在我的销售职位之一中，我在一家开发专业软件解决方案的公司的战略合作伙伴关系中工作。我们的旗舰产品之一是数字证据管理系统，成功地出售给了圣克拉拉县。这项单一销售不仅获得了大量的收入来源，而且足以支付公司的间接费用数年。

我在那里工作的经验使我意识到开发利基软件解决方案可能是很高的。即使B2B销售的过程通常很长，但企业仍可以灵活地根据价值设定自己的价格并影响其产品的交付。

请您的客户在整个过程中销售经验。

没有固定的指南或剧本，其中包含整个销售团队可以遵循的建议。根据我的经验，只有一点一致的练习和有目的的方法是为客户创造令人愉悦的B2B销售体验的关键。

我的建议是不断完善您的方法并从每种互动中学习，以开发与行业中客户共鸣的销售流程。

请记住，销售经验并没有以销售结束。购买完成后，请告诉您的客户您仍然与他们在一起，并且随时可以使用。在交易墨水干燥后，这可以很好地提供信任和透明度。我认为，如果您打算将来向他们提供另一种产品或希望向他们转介，则此步骤特别有用。

始终抬头。首先，完全了解客户的需求，然后为他们提供折扣，更新的产品或快速的折扣跟踪功能。从长远来看

该帖子最初于2020年6月发表，并已更新以进行全面性。