1。潜在客户产生

您B2B销售管道的潜在客户产生（又称潜在客户资格）阶段可能带有以下前景：

活动与会者。 网站抵押下载者。 竞选响应者。 电子邮件通讯订户。 社交媒体追随者。 SaaS试用订户。 合作伙伴推荐。 顾问，研究分析师和影响者。 公众演示受众。

寻找在野外识别这些物种的方法是成为高性能的销售专家的关键。像大多数销售职业一样，我的经验涉及与从热门前景到冷轮胎及其介于两者之间的前景相关的。我使用了诸如Bant和Champerworks之类的范围。

当我为IBM工作时，在以下标准或更多这些标准上实现了潜在客户生成阶段的前景：

正在决策或决策角色。 对与某人交谈表示兴趣。 已经与竞选资产互动，例如着陆页。 Atten进行网络研讨会。 大蓝色可以解决一些疼痛点。

如果我打电话给潜在客户，他们确认他们对与我们合作但没有定义的时间范围，需求或预算的兴趣，我会将导致领先的培育阶段转移到。

如果客户满足了BANT的要求，并且渴望与IBM行业或解决方案专家会面，那么我经常将前景作为营销合格的潜在客户，并要求高级销售人员“抓住”机会，以便可以对其进行针对营销活动进行跟踪。

2。培养铅

创建全面的客户资料对于将潜在客户推向基于以下方式的正确培养流程至关重要：

他们在决策过程中的作用。 他们的行业。 该项目的规模和即时性。 客户相对于他们的咨询，高级支持或客户成功经理的需求，使用自己的员工进行项目的能力。 哪个解决方案层LD在入职时最好地为前景服务。 他们的长期需求将是层次升级或附加组件的需求。

在有竞争性的销售追求中，自动化的培养活动也不应该自动化（即使是）。如果您不证明自己重视与他们开展业务的机会，或者如果您的养育信息不满意他们的需求，那么在培养阶段就失去了前景很容易。

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这种关系没有扎根的机会，对定价，功能和合同条款等事项的异议可能会导致损失的交易。

在Hubspot CRM中使用是确定是否该是时候推动沿管道进一步推动导线的好方法。其他指标为：

重复的网站访问。 快速响应销售范围的时间。 请求试验或与ROI相关的内容。

使用正确的工具识别这种前景行为对于理解潜在客户渴望与您的业务开展业务至关重要公司并以这种利益行事。

专业提示：我使用公司的CRM记录了多年的电话，电子邮件和会议。可见性何时打开建议，打开电子邮件或单击通话行动是后续通话的绝佳触发。

3。营销资格

您可能想知道：如果销售人员已经在培养领导者，那么现在的营销才有资格？好吧，帐户开发代表（ADR）和销售开发代表（SDR）经常被提出一组问题，以确定铅是否达到公司对MQL的定义。

此销售管道阶段可能对拥有ADR和SDR团队的公司有​​效，然后再发送到第4阶段的高级销售代表。

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数十年来，销售人员一直呼吁他们的营销同行提高质量的潜在客户。但是（如上所述）销售团队在领先的阶段收集了重要的市场情报，以个性化营销活动消息，内容和要约。这证明了销售管道已更改了（SQL）和MQL已移动了管道。

在一个完美的世界中，销售人员只会向被视为准备购买的SQL进行宣传。然而，实际上，很少有销售人员认为自己订购接受者，而且通常还有很多工作要做激励SQL订购您的产品并收集您的服务。