我打了11,000多个电话。我预订了335次会议，在一家初创公司收盘超过28.7万美元，在一家企业多公司的企业中收取了4000万美元的收入，并看到了有效的方法。我还看到了快速燃烧的代表。我记得我职业生涯初期的一个电话仍然困扰着我。我以为我有完美的球场。我开始强壮，击中所有价值点，并交付了我认为是完美的揭幕战。我为此感到骄傲。但是在我什至提出一个问题之前，我被残酷地击中：“不感兴趣。把我脱离您的清单。”

我冻结了。我没有推回去。我没有澄清。我只是说“谢谢你的时间”，然后挂了。我感到拒绝很难。我告诉自己我失败了。但是我没有刷掉它，而是重播了电话。我问自己出了什么问题。而且，这就是我今天在这里谈论的。

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我在出站销售沟中呆了17年ES - 我的意思是真正的沟渠，您的一天在电话上的前30秒就死了。发送了超过650k的电子邮件。而且我了解到成功并非来自才华。取而代之的是，它来自图案识别，一致性，并愿意在嘴里打孔并再次拨打。

我并不是很好。我曾经说话太多。在获得听到的权利之前，我会试图证明价值。我以为我必须听起来好像知道了一切。但是事实吗？我不需要听起来很聪明。我需要好奇。我需要对它们做到这一点，而不是我。

，所以我进行了轮班。我开始以相关性开头，而不是融洽。我问了更好的问题。我专注于时间，上下文和紧迫性。我想了解为什么现在，而不仅仅是为什么我们。从那里开始，一切都改变了。

随着时间的流逝，我开始注意到模式。我...