大多数B2B营销人员抱怨没有足够的预算来资助他们的计划。这始终是一个外部问题 - “我的首席财务官只是不相信营销。”但这是B2B的肮脏秘密：CFO通常是正确的。当您在错误的地方花费预算时，您的广告系列将无法提供结果。

作为LinkedIn B2B Institute的一部分，我已经看到了证据。不幸的现实是我们已经知道了一段时间的现实：大多数B2B广告的确会推动零销售的隆升。我们对System1的研究表明，预计有75％的B2B广告将带来零市场份额的增长。

期望可能是，随着许多广告通常没有达到标记，B2B营销人员可能会涉足代理成本和创造性生产。但是我们最近发现的是，尽管结果不佳，但美国B2B广告商花费了6％的宝贵营销b与B2C品牌相比，代理商和费用的Udgets（17％对11％）。

B2B广告商在创意生产方面的经历中，其预算的30％仅分配给付费媒体，而B2C品牌平均支出46％。

想象一下，敢于在不向新广告系列中介绍新广告系列的情况下敢于走一两年，因为您知道当前的广告可以完成工作。

我们将其称为B2B预算问题 - 花在生产上的钱太多，花在吸引客户上的花费很少。这种不平衡破坏了运动的效力，因为竞选成功的最大预测指标是有多少人看到了它。

因此，在创意生产上花费的钱更多的钱会使广告在客户面前的资金更少，这意味着较少的合格潜在客户，获得的客户较少，增长速度较慢，而且预算随着每个季度而变得越来越小。您的广告无法正常工作，因此您可以重新修剪，花费更多，并且周期还在继续。

解决方案是获得更好的创造力，避免收取费用的流动性，因此您有更多的预算可用于付费媒体。简而言之，B2B营销人员（可能比其他领域的任何人都要多，都需要确保他们正在开发销售的创意。

B2B预算问题的解决方案

在B2B学院，我们有一个公式来帮助解决B2B预算问题 - 耗尽您的预算并阻碍您在媒体中触及的创意流失。我们称其为注意 +品牌 + linkage + equity的速记。

认为这是希望提高其创造力的B2B营销人员的口头禅，这样他们就可以以6％的代理机构和费用超支为准。

第一步是注意力。 买家必须注意广告以产生回应。诸如Karen Nelson-Field教授所做的分析等研究表明，高关注广告推动了更强的短期销售反应。它低点直觉，高关注广告在品牌和购买情况之间形成更强的关联。在LinkedIn上，我们越来越鼓励广告商使用停留时间或用户可以看到每个广告曝光的时间长度 - 作为其广告系列优化策略的关键指标。居住时间的前20％的广告获得了最低20％的关注的三倍。

'一致性是关键'：如何利用B2B中的品牌资产和语调

第二个是确保品牌。买家看到广告，他们必须知道它是您的。关键是要投资独特的品牌资产，并经常和经常使用它们。 B2B广告众所周知，资产很差，是一种相同的海洋。但是证据很明显：资产识别驱动力归因于归因，这意味着您的广告将在您的购买者的脑海中成功建立与品牌相关的记忆。这对于营销人员至关重要为了开发独特的品牌资产的调色板 - 徽标，字体，颜色，角色，叮当声等 - 建立创意的有效性。

最后一步是链接。买家注意到您的广告并将其归因于您的品牌，他们必须了解您的出售内容。他们必须将您的品牌与他们的购买需求联系起来，或者研究人员称之为“类别入口点”。如果您可以了解购买者进入类别时所经历的主要购买情况，以及在面对购买情况时使用的线索 - 您可以使用它来驱动更有效的消息传递。

对于云CRM来说，它与牙膏一样：具有更广泛，更新鲜的与类别入口点的品牌具有更高的渗透率和较低的客户叛逃。这是有道理的 - 当人们进入市场时，您的品牌越有可能浮现，他们就越有可能Bu Buy。

如果您可以正确地关注，品牌和联系，您可以相当有信心您的广告正在建立权益，即框架中的“ E”。鉴于B2B品牌在代理商和费用上花费了更多的硬击预算，因此确保有效性绝对是必不可少的。

星期一：六秒钟表明可以完成

将工作操作系统周六com.com的最新广告系列，即使在六秒钟的位置，它也可以钉住ABLE框架的所有三个要素。

我故意涵盖了六秒钟的位置，这是对创意执行的最蒸馏的表达 - 如果星期一雇用了有能力的媒体策划者，则可能具有大量的投资与更长的投资，更弯曲的格式。

它指甲的第一步是注意。办公室与美洲驼（Lamas）超支？很难忽略。鲜艳的颜色捕捉到眼睛，“我们发现爱”的封面放慢了，但也unexpeced。

品牌角色可能是B2B营销中最被低估的资产

strong b randing 也是实现的，星期一.com的徽标在两秒钟内出现，并且可见占广告的60％。它很大，以屏幕为中心。美洲驼？古怪的，令人难忘的 - 如果星期一请坚持下去 - 在成为独特的品牌资产的途中。研究表明，品牌角色非常有效，但充分利用了。

这个位置成功的最后一点是链接。 标语 - “您喜欢使用的第一个工作平台” - 直接切入一个主要的客户痛点：大多数商业软件都非常麻烦。这个简单直接的消息触发了希望转换提供商的公司的关键动机。

事实证明，B2B品牌不需要太多的通话时间就能正确。这六秒钟符合摘要。

预测试的力量

在B2C近十年后，当我进入B2B营销世界时，我被创造性预测试的频率忽略了，即使是主要的广告商。

预测试是表赌注。在投入数百万美元的飞行活动之前，仅逻辑地测试它是否会在观众中推动购买意​​图。在B2B研究所，我们与System1这样的市场研究公司合作，以预测试广告系列创意，因此B2B广告商可以更有信心他们的广告可以带来结果。

当然，预测试在过程中增加了一步，当然还有成本。但是请考虑上升方案：B2B广告商预先测试广告知道他们是否在媒体上花费一美元之前有效。他们可以全心全意地致力于竞选活动，而不会不断重新征服宝贵的营销预算。

想象敢于一两年没有介绍新广告系列，因为您知道当前的广告可以完成这项工作。节省可以直接进入付费媒体和活动，将您的品牌置于更多客户面前。

不要让它偶然

创造力将始终具有主观的元素，但是开发有效的创意并不一定是猜测。我们知道，当他们的媒体支出增加，持续更长的持续时间以及跨多个渠道时，B2B广告系列的媒体增加时会更加有效。精明的营销人员优化了创造力，将更多的预算指向媒体，并最大化两者的回报。

lisha Perez是B2B Institute的合作伙伴关系，该研究所是一个研究B2B增长的新方法的LinkedIn智囊团。此前，莉莎（Lisha）在联合利华（Unilever）工作，在那里她领导了世界几个最大，最具标志性品牌的增长和盈利能力。