这是我个性化销售的首选问题之一。每当我询问它时，大多数潜在客户都会对此回答“昨天” - 您的前景也许也会说同样的话。请说我的话：当您问这个问题时，得到这样的答案并正确跟进，这就是魔术开始发生的地方。
当您询问时，请与他们有关他们的过程，目标和时间表的具体信息。他们希望完成什么，何时必须发生？通过以这种方式个性化销售，您可以从福利，特定的疼痛点如何解决方面来思考他们的购买，而不是功能或价格。
专业提示：请记住，您的产品在开始看到福利时，而不是购买福利时会变得有价值。因此，专注于解决方案，而不是购买；此举将使您的产品看起来更具吸引力。
9.到目前为止，您是否考虑过其他解决方案或提供商？我总是发现事先知道谁（或什么）与谁竞争很有帮助。这个买家之旅问题是我直接从潜在客户听到的照片。
如果您问这个问题，您将了解他们在购物的认真认真以及他们是否已经朝着任何特定方向倾斜。这将指导您返回正确的策略甲板，以确定为什么您的产品比他们正在考虑的产品更好，在短短的位置，并使用它来量身定制对话。我已经为此节省了很多时间。
10。您对使用解决方案前进有什么担忧？我个人很喜欢这个问题，因为它用一块石头击中了两个目标。首先，我已经看到它早日浮出水面。了解适当的时间的障碍使它们更容易应付。其次，还要求它表明您不仅要推销销售；你希望他们感觉到对他们的决定充满信心。
11.我该如何使您轻松适合您？这个问题为表现出同理心和建立信任提供了极好的途径。要求它发出信号，您不仅在那里达成协议，而且要与买家真正合作。我倾向于要求这看起来同情，并使自己与急切的交易卖家区分开来。
我通常承认购买并不总是那么容易：有批准，文书工作，比较和风险可以更好地与他们建立联系。实际上，几乎每当我问这个问题时，我都看到了潜在客户分享一些隐藏的阻滞剂，内部障碍或决策偏好，我可能没有否则就没有发现。
根据我的经验，它也为合作打开了大门。有时候，他们所需要的只是对老板的单口斗篷，团队的演示或更多时间的简单。通过问这个问题，我已经能够向他们提供，建立商誉并粉刷一个路线图e这笔交易较少的摩擦。
决策和购买
一旦您超越了意识和考虑阶段，您就会知道您的产品是否适合您的潜在客户。您可能还会了解达成交易需要发生的事情。现在是时候握住他们的手并帮助他们越过，使他们感到自己在驾驶员座位上。这是您需要询问买方旅程问题的时候：
12.你好吗？我知道您可能会想到什么：这样的通用问题在游戏后期如何为您做任何事情？而且您可能会假设，这个问题不是一个秘密，神奇的“隐藏在视线中”交易商。老实说，我使用这个问题来评估我的前景对我的信任，如果我与合适的人交谈。
购买新产品并不是创伤，但仍涉及风险，对吗？销售是在紧密的窗口内建立信任的艺术。潜在客户如何回答这告诉我很多阿布我与他们站在一起的地方：
如果他们说“我们落后了”，我问我是否可以做任何事情来加快流程并看起来有帮助。 如果他们说：“我们正在正轨，我将其提交给我的老板，我们在星期五见面，”我知道一切进展顺利。 如果他们说“好……”或“我不知道……”，那可能是一个问题。 如果他们不想告诉我，那可能意味着事情进展不顺利，他们不信任我。 如果他们不能告诉我，那通常是因为他们不知道，这意味着我与错误的人说话。 13.还有谁将参与最终决定？经常，我们与之交谈的人并不是最终的决策者。
研究表明，在B2B中，销售需要多个决策者。此外，平均购买组至少包括在内，最终决定需要至少五个主要利益相关者的一致性。
鉴于这些事实，提出这个问题立即借出了P关于谁参与采购委员会的看法。我亲眼目睹了这在满足每个人的需求和关注点，而不仅仅是我面前的人，这是一个巨大的优势。所以不要跳过这个。
14.您以前是否经历过类似的购买过程？我几乎每次都发誓要解决这个问题。为什么？它显示了还有多少手持和教育要做。如果您的潜在客户经历了类似的过程，您可以期望将较少的腿部锻炼使他们越过。如果他们没有，您提供的帮助您的潜在客户可以进行或破坏销售。
我总是愿意通过首次决策过程来漫步我的前景。毕竟，我已经完成了一百万次，并了解如何帮助执行级买入。
专业提示：我偶尔会提供“教父”。这样，我的意思是，该公司的高级主管将每年与客户签到一次或两次，以确保情况顺利。我提出了这个报价数百次，只有少数客户利用了它。我已经看到，提供这通常比实际资源更有价值。前景开始感到，如果他们知道帮助只是一个电话，他们的风险就会降低。
15。是否有什么使您无法与我们一起前进？这是我押注隐藏的犹豫。每次我问它时，我都会看到它如何为潜在客户提供表达任何最后一刻的恐惧或后勤阻滞剂的空间。输入为我提供了最终的机会来解决它们。
好奇心，充满信心。买方旅程问题一直是我在我在销售生涯中最有价值的典当之一。提出正确的问题帮助我进行了诚实的对话，揭示了前景的真正需要，并建立了结束交易的信任，而不会感到烦恼或脚本。
如果您想知道，不，问这些问题不会神奇地封印每笔交易。但是请说我他们将为您提供洞察力，信誉和动力。在这个世界上，买家比以往任何时候都更加了解和持怀疑态度，相信我，这是您的竞争优势和成功的途径。
保持好奇，保持乐于助人，并专注于首先服务。结果肯定会遵循。
编辑注：该帖子最初于2023年3月发表，并已更新以进行全面性。
