如果您想知道如何提高品牌对最有利可图的客户的吸引力 - 那些选择高级线条的客户，那些在看到价格标价时不会喘不过气的人的人 - 这是如何解决的。从频谱另一端的客户开始 - 那些负担得起的人，选择基础知识的人，并显着改善您品牌对他们的报价。
阿联酋总裁蒂姆·克拉克爵士（Tim Clark）长期以来一直在世界上最有价值的航空公司品牌之一的兴起中展示了这种违反直觉思维的力量。而且他长期以来一直对自己品牌的坚决自下而上的方法进行公开表达。
挥发性克拉克在本月初的一次行业会议上全面流通，他宣布航空公司对经济乘客的行为不足：“他们不投资。”
克拉克做。 thir几年前，在他的手表上，阿联酋航空是世界上第一个引入个人视频系统的航空公司，当时每个其他长途运营商都将其保留为商务舱的特权，并首先。在随后的几年中
现在，克拉克（Clark）正在考虑革新基本的经济席位，以使公共汽车后面的乘客更加安慰。他希望在倾斜，音调和人体工程学方面进行巨大改进，以使客户在飞行中最多可容忍的情况更加容忍，并与制造商和监管机构进行审议，以实现这一目标。
入门级客户创新
这设定了两个基本问题，第一个是“为什么？”。当所有利润从前面的较高的人群中获取时，为什么还要为后面的寻求价值客户投资创新？这是即使是高级经济，我们在这里谈论。它的经济经济通常是由人们决定找到最低票价的人，他们从希思罗机场（Heathrow）一直坐在吉隆坡（Kuala Lumpur）的票价上，如果需要的话。为什么要将您的时间，金钱和品牌爱心集中在他们身上？
有一个简单的答案，这应该使我们从我们的分割纸库中感到羞耻，他们似乎居住在一个状态或另一种状态下。在现实世界中，人们很细微。他们今天可以是一件事，明天可以是另一件事。底层和顶级客户可以体现在同一个人中。以及您如何对待它们会影响他们是否愿意尝试您提供的东西。
“节俭”从需求方面移动，在那里，客户放弃了整个好东西，到达供应方面，通过制造有效的节省了储蓄
因此，今天第54行的客户可能会在那里，因为他们正在与一个朋友一起旅行，他们的预算不会进一步向前延伸。但是，从现在起的一个星期，一个月或一年的时间，他们可能正在审查同一路线上商务舱飞行的选择。他们会记住您的上一次经历使他们感到的感觉，即使他们的付款要少得多。
稍微打开时间镜头，点变得更加明显。在职业生涯的第一个舞台上，一个年轻人将在休闲旅行中实现最便宜的选择。但是从现在开始的几年后，当他们获得更多的收入时，他们可能会考虑向前驶向小屋。使他们感到在经济中更加关心的航空公司现在有机会向他们展示他们在更高的座位上会感到多么特别。
这里有一个原则。您的高级产品的客户收益的第一印象他们第一次体验您的入门级产品。尽管功能和利益的细节可能会在极端情况下差异很大，但仍有一些连续性遍布所有点：品牌的感觉，其精神，使客户感到有价值，很难伪造，尤其是在价格范围的下端。
。我知道，绝大多数营销人员在航空公司行业不起作用。但是，许多人选择“好，更好，最佳”的定价和细分结构，该原则适用于市场类别。很好地对待最低价值的客户 - 进一步努力，为他们创新 - 您正在每个价格点为未来建立电力品牌。
打破价格越来越大的习惯
从理论上讲，在实践中足够容易。创新成本。这将我们带到了这两个基本问题中的第二个：“如何？”。鉴于低利润的客户不会快速偿还创新成本，您如何使数字汇总？
克拉克的方法很有启发性。大约二十年前，他上次与制造商合作，在新的经济席位上，他向他们简要介绍了舒适性的一步，而且还可以减轻体重。该团队使用新材料和几何科学，成功地将笨拙的标准座位的T GHT从30公斤降低到13公斤。这意味着新的，改进的座椅每次起飞时都会减少其降低燃油消耗的一部分。
这种方法是一种称为“节俭创新”的学科的变体 - 经典定义为将产品和技术带到世界上最贫穷的社区的市场上，这些社区以前无法负担得起。
diageo关于“庆祝杀戮”的原因有助于脱离风险创新
但是节俭的创新倾向于成就e通过剥离功能来产生大量简化的报价来实现消费的民主化，这些优惠将在剃须刀稀薄的利润率上大量出售 - 产品是如此基本和失败，从某种意义上说，它根本不是真正的创新。
我更喜欢克拉克的版本，那里的产品没有被剥夺，但实际上增强了，“节俭”从需求方面移动，在那里客户放弃了整个好东西，到了供应方面，在那里通过制造效率实现了储蓄。
。我称之为“新的节俭创新”是品牌应该探索的路线，以带来增强的新体验 - 产品，包装，服务，环境，技术 - 向其较少的财务捐赠客户带来。这意味着要打破习惯，以偿还价格上涨以偿还所有研发的费用，但要提高不可思议的生产效率。我我在今年的营销节上的会议上更多地谈论它。
，我将扩大克拉克的最新席位创新，该创新计划于明年推出，并涉及他带领阿联酋航空的其他一些方式，取得了令人羡慕的全球成功。为什么不呢？这是一位五个十年的行业退伍军人，仍在寻求不懈的努力，以每天到处都应该做的每个营销人员应做的事情：创新以改善客户的体验。
甚至第54行中的一个。
