平台是您的销售记录系统。它存储有关您的团队曾经进行过的每个客户、联系人、交易和互动的信息，并提供代表管理其渠道、跟踪活动和预测收入所需的结构。 CRM 从根本上讲是向后看的、以关系为中心的。它告诉您帐户发生了什么、当前交易的进展情况以及哪个代表拥有哪种关系。
是该类别中使用最广泛的平台之一。它集中了整个客户生命周期的帐户、联系人和交易数据。它还包括帮助团队理解数据、自动执行重复任务以及在不离开平台的情况下呈现相关见解。
什么是销售智能软件？相比之下，销售智能软件具有前瞻性且以市场为中心。它的工作是帮助销售代表找到并限定尚未在 CRM 中的帐户，了解哪些帐户最有可能您可以立即购买，并显示工作变动、融资轮次、技术堆栈更新和意图信号等背景信息，从而使外展变得及时且相关。
销售智能工具将数据转化为见解，并从根本上解决哪些客户代表应该关注以及为什么关注。
主要差异了解销售智能软件和 CRM 之间区别的最清晰方法是了解每种工具的日常使用方式。 CRM 是所有交易流经的枢纽。销售代表在这里记录通话、更新交易阶段和建立预测。销售智能平台是销售代表在将潜在客户输入 CRM 之前使用的工具。换句话说，该工具会自动使用来自市场的新鲜数据来丰富 CRM 记录。
虽然销售智能平台与 CRM 不同，但这两个类别正在日益融合。 HubSpot 等现代平台已将功能直接内置到 CRM 层，因此销售代表无需必须在不同的系统之间切换。这种智能与 CRM 的原生集成比许多买家意识到的更重要。当情报和行动处于同一位置时，销售代表实际上会使用数据，而不是将其放在两天前打开的选项卡中。
对于喜欢专用第三方情报工具的团队来说，HubSpot 与通过 提供的数十个销售情报应用程序集成，允许团队将外部充实和意图数据直接传输到他们的 HubSpot 记录中。
必须具备销售智能功能最好的销售智能平台专注于一些关键功能。
根据销售专家（如 . 的销售主管 Chester Thompson）的说法，有一些核心功能比其他一切都重要。
“三件事很重要：数据质量、购买信号和可用性，”汤普森说。 “如果数据不准确，那么其他方法都不起作用。如果你没有信号，你就只能猜测你的外展时间。如果不容易使用，销售代表根本不会采用它。最好的平台将这三者结合起来来指导行动，而不仅仅是表面信息。”
在评估选项时，这些是将高影响力工具与昂贵的噪音发生器区分开来的功能。
1.企业结构和技术数据公司统计数据包括公司规模、行业、收入、员工人数和地理位置，是基于客户的定位的基础。如果没有它，销售代表就会盲目寻找客户。通过揭示潜在客户已经使用哪些软件工具，技术数据层位于顶部，这对于识别潜在客户（使用补充工具的公司）或替代机会（使用竞争对手产品的公司）特别有价值。
为什么重要：这两种数据类型使销售团队能够根据客观标准而不是直觉建立理想的客户档案 (ICP)，并将其总体目标市场筛选到真正适合的客户。当公司统计由于技术数据存在于您的 CRM 中，销售代表无需离开其工作流程即可对客户进行评分和优先排序。
2. 买家意向信号意图数据跟踪行为信号，例如内容下载、评论网站访问、关键字搜索和网络研讨会出席情况。这些信号表明买家正在积极研究像您这样的解决方案。第一方意图来自您自己的网站和内容。第三方意图将来自整个网络的信号聚合到表面帐户，甚至在他们举手之前就显示研究活动。
“从一种工具多次切换到另一种工具后，功能总数并不像信号质量那么重要，”. 的潜在客户开发主管 Alina Zayats 说道。 “产生结果的指标是实时、动态的信号，例如招聘增加、业务扩张、技术堆栈变化和增长模式。”
为什么重要：意图数据是将及时的外展与中断区分开来的因素。当销售代表联系过去 30 天一直在积极研究竞争对手的客户时，他们是在回应购买信号，而不是推销电话。
3. 联系数据和充实准确、最新的联系数据是任何勘探活动的运营支柱。这包括：
已验证的电子邮件地址 直接电话号码 领英个人资料 职位名称 汇报关系丰富功能进一步推动了这一点，当联系人换工作、升职或加入新公司时，自动更新 CRM 记录，确保您的团队始终掌握最新信息。要更深入地了解最佳实践，请参阅我们的指南。
为什么重要：不积极丰富 CRM 数据的团队正在根据陈旧的地图进行勘探。丰富功能可以为每个销售代表每周节省大量的手动研究时间，并且可以确保当销售代表最终联系到正确的公司、拥有正确头衔的正确人员。
4.Lead 评分和优先级潜在客户评分会根据每个客户或联系人与您的理想客户资料的匹配程度、他们与您品牌的互动程度以及购买意向信号的强度，对每个客户或联系人应用数字或分类值。现代平台利用人工智能和机器学习，随着新数据的出现不断完善评分模型。
为什么重要：特别提款权在其领土内的平均账户数量远远超过他们在一周内可以参与的账户数量。如果没有评分系统，销售代表就会默认新近度偏差，无论是否合适或意图如何，都会与最近交谈过的人一起工作。强大的评分引擎可确保最高优先级的客户获得最多的关注，从而提高管道质量，而无需代表增加工作时间。
5. CRM集成和工作流程自动化不与 CRM 对话的销售智能平台是一种研究工具，而不是销售工具。深度 CRM 集成意味着丰富的数据、意图警报、联系人更新会自动流入代表已在工作的记录中，无需手动输入数据或复制粘贴。工作流自动化通过触发操作（例如注册序列、任务创建或基于情报信号的代表警报）来扩展此功能。
“如果没有紧密的 CRM 集成，销售智能就会变成货架软件，”Thompson 说道。 “价值来自于将见解直接嵌入到现有工作流程中。”
重要性：只有当数据改变行为时，数据的价值才能实现。如果丰富数据位于单独的选项卡中并且需要销售代表手动复制，则大多数销售代表不会一致地执行此操作。当智能嵌入到 CRM 中并与自动化工作流程相关联时，采用率就会提高，整个团队都会从数据中受益，而不仅仅是最精通技术的代表。
值得考虑的最佳销售情报工具
